Dans le secteur de l'immobilier, le démarchage téléphonique est l'une des techniques de génération de leads les plus efficaces. De nombreux commerciaux expérimentés ont réalisé des ventes grâce à des scripts d'appels à froid surprenants et aguichants.
Maîtriser la manière dont se déroulent les appels nécessitent certaines compétences et surtout beaucoup d’entrainement. Pour être plus efficaces lors d’appels à froid, les agents immobiliers préparent des scripts pour structurer leurs conversations. Ces scripts d'appels à froid sont des textes de conversation préparés qui vous aident à présenter clairement et correctement votre entreprise ou votre projet à des prospects potentiels.
Peu importe que vous appeliez pour faire suite à un formulaire en ligne, que vous parliez à un acheteur décidé ou que vous renouiez avec un ancien client, la rédaction d'un script organise votre réflexion afin que vous puissiez nouer des relations significatives. Cependant, pour être efficace, personnalisez-les et ajustez-les pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client. Pour vous aider à démarrer, vous trouverez ici des exemples de scripts d'appels à froid immobiliers très efficaces pour diverses situations qui vous aideront à vous connecter avec des clients potentiels.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. J’ai essayé de vous joindre à plusieurs reprises. Est-ce que vous avez quelques minutes à m’accorder ? (temps d’écoute). Je comprends parfaitement que vous puissiez être occupé, alors je vais aller droit au but. Vous êtes [Nom], est-ce correct ?
Je suis spécialisé dans [domaine d'expertise] dans [ville/région] et je vous appelle car, en ce moment, je travaille avec plusieurs clients intéressés par des propriétés dans votre quartier. Ainsi, j’aurai voulu savoir si vous ou des personnes de votre entourage souhaitent acheter ou vendre une propriété dans un avenir proche. »
La première étape qui est aussi la plus importante consiste à vous présenter en tant qu'agent immobilier à vos clients potentiels. À ce moment-là, pas d’erreur possible car la première impression est cruciale et vous devez établir de solides relations avec les clients potentiels pour les faire passer à l'étape suivante.
Ce script d'appel à froid vous aide à comprendre si un client potentiel est intéressé par l'achat/la vente d'une propriété. Ces informations vous aideront à passer d'autres appels, ce qui peut être fait avec l'aide de Bitrix24. De cette façon, vous pouvez conserver toutes les données essentielles sur le prospect potentiel, ainsi que suivre tous les appels passés. En ajoutant toutes les informations dans le CRM Bitrix24, il sera plus facile de se souvenir de ce dont vous avez parlé et de planifier votre prochaine conversation pour transformer le prospect en client.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. J'ai bien reçu les informations que vous avez renseigné sur notre formulaire en ligne de notre site [nom du site]. Vous vous en souvenez ? Êtes-vous disponibles pour échanger ? (temps d’écoute)
J'appelle pour m’assurer que vous avez bien reçu les informations que je vous ai envoyées en retour. Je souhaitais aussi me présenter un peu plus en détail et répondre à vos éventuelles questions. Je suis agent immobilier dans [région] depuis plus de [X] ans. L'année dernière, j'ai aidé [X] personnes à trouver leur nouvelle maison et beaucoup d’entre elles se situaient dans le quartier qui vous intéresse.
De nouvelles maisons vont bientôt être mise en vente. Seriez-vous intéressé à en visiter certaines d’entre elles ou à planifier une rencontre pour discuter de vos critères plus en détail ? (temps d’écoute) ».
Le but de ce script d'appel à froid pour agent immobilier est de conduire à une rencontre en personne. Le prospect vous a déjà lui-même contacté alors, rappelez-lui rapidement que vous faites suite à sa demande. Pour maximiser les chances d’une rencontre en face à face, votre retour doit se faire dans les 45 minutes suivant la première prise de contact.
Les clients potentiels envoient souvent plusieurs demandes en passant par différents sites Web et ils ne peuvent ne pas se souvenir de tous les canaux qu’ils ont utilisé. Présentez-vous et dites-leur où et comment vous avez obtenu leurs coordonnées afin qu'ils sachent que vous ne les contactez pas à l'improviste. Cela permet d’établir le contact et d’éliminer le stress des appels à froid.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. J'ai trouvé votre annonce sur [Site Web] et j'ai quelques questions sur la propriété que vous vendez. Êtes-vous le propriétaire ?
Je vous contacte car je travaille avec plusieurs clients à la recherche de maisons comme celle que vous avez à vendre. Seriez-vous intéressés pour que l’on prévoit une rencontre ? (temps d’écoute)
Est-ce que vous travaillez déjà avec un agent immobilier ? Pouvez-vous me donner plus de détail sur la maison et à combien vous souhaitez la vendre ? Si ce n’est pas indiscret, pourquoi mettez-vous en vente votre bien ? »
Votre intérêt est de découvrir les raisons pour lesquelles la personne souhaite vendre sa maison. L'une des causes peut être financière, auquel cas vous saurez qu’il sera peut-être plus compliqué de négocier le prix de vente.
Certaines personnes souhaitent éviter de travailler avec des agents immobiliers en raison d’expériences passées ou pour ne pas payer les frais d’agence. En tant qu'agent immobilier, vous devez les convaincre que au contraire, vous pouvez les aider à économiser de l'argent et à obtenir une meilleure offre pour leur propriété. L'utilisation de Bitrix24 vous sera d'une grande aide, car de cette façon, vous pourrez conserver toutes les informations nécessaires sur le prospect, comme l'endroit où vous avez trouvé l'annonce, l'adresse de la personne, les tarifs, etc., au même endroit. Il est également important de prendre des notes pendant votre conversation et d'ajouter les nouvelles informations dans le système.
Dans cette situation, comprendre pourquoi le prospect n'est pas intéressé à travailler avec une agence immobilière est l'objectif principal. À la fin de l’échange, proposez une rencontre pour parler de la propriété plus en détail.
« Bonjour [Nom], c’est [Prénom et nom]. Nous nous sommes rencontrés [fête d'enfants, événements de quartier, organisations religieuses, etc.]. Comment vas-tu ? (temps d’écoute).
J’appelle car, tu le sais peut-être : je suis agent immobilier pour [entreprise ou agence], et je contacte mes connaissances pour savoir s'ils envisagent moderniser, déménager ou vendre leur maison. En ce moment, les acheteurs sont très avides de propriétés situées dans votre quartier. (temps d’écoute) »
La connexion avec votre prospect est plus simple lorsque vous avez des connaissances en commun. L’atmosphère est plus décontractée mais il faut rester professionnel et productif. Ce script d'appel à froid pour agent immobilier explique à votre prospect comment vous les connaissez et comment vous pouvez les aider. Vous pouvez faire une pré-liste avec des informations sur le prospect, ainsi que sur la façon dont vous vous connaissez et l'ajouter au CRM Bitrix24. De cette façon, vous pouvez suivre chaque connexion, en évitant les erreurs potentielles.
Selon les statistiques, dans certaines régions jusqu’à 70 % des vendeurs de maisons ont répertorié leurs propriétés auprès d'un agent que leurs amis ou leur famille ont recommandé. Les acheteurs plus jeunes de la génération Y (plus de 50 %) et les acheteurs plus âgés de la génération Y (environ 50 %) ont également trouvé leur agence par recommandation. Un appel bien tourné peut vous faire accéder au réseau entier de la personne que vous appelez.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. Êtes-vous le propriétaire du bien situé à [adresse] ?
Nous avons récemment vendu une propriété en bas de chez vous à [Adresse]. En ce moment, les acheteurs sont vraiment intéressés par les propriétés de votre quartier. Envisagez-vous à court terme de vendre votre maison ? Sachez qu’en ce moment vous pourriez en obtenir un excellent prix. »
Si vous vendez une maison à un bon prix, vous pouvez utiliser cet argument via ce script pour appeler d'autres propriétaires de la région afin d'obtenir de nouvelles pistes. Votre prospect pourrait être réticent à vendre sa maison parce qu'il n'est pas au courant de sa valeur marchande. En démontrant aux propriétaires la valeur potentielle leur bien, vous les convaincrez peut-être de mettre leur bien en vente. Le fait de se référer à une vente récente est toujours rassurant.
Cependant, gardez en tête que la majorité des propriétaires n’ont pas pour projet de vendre, alors, préparez-vous à recevoir de nombreux refus. Néanmoins, parler d’une vente réussie récente a un effet positif : à quelle vitesse la vente a-t-elle été conclue, combien le propriétaire en a obtenu et combien d'offres il a eu. Utilisez tous les arguments que vous avez pour les convaincre que c'est le meilleur moment pour vendre leur maison. Vous pouvez également discuter des tendances du marché dans leur région. Enfin et surtout, proposez d'effectuer une évaluation gratuite de la maison pour conclure la conversation.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. Êtes-vous le propriétaire du bien situé à [adresse] ?
Vous le savez surement, il y a en ce moment une très forte demande pour les maisons de votre quartier. Récemment, une maison a été vendue pour [montant]. Compte tenu du faible nombre de maisons à vendre dans la région et des prix intéressants, peut-être envisagez-vous de faire estimer votre maison ? (temps d’écoute) »
Les gens ne pensent pas toujours à l’éventualité que leur maison puisse être vendue plus cher que le montant auquel ils l’ont acheté. Ce script d'appel à froid immobilier les encourage un prospect à vendre sa maison pour profiter de sa valeur actuelle. Essayez de leur expliquer la tendance du marché pour qu’ils comprennent bien la situation.
Certaines personnes suivent les prix de l’immobilier dans leur quartier, mais d'autres ne s’en soucient jamais et ne savent peut-être pas combien vaut réellement leur maison. Votre objectif est de présenter l'opportunité de vente de leur propriété et de souligner que les conditions actuelles du marché ne dureront pas éternellement. Vous pouvez également essayer de fixer un rendez-vous afin de pouvoir leur donner une estimation de prix.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. Êtes-vous le propriétaire du bien situé à [adresse] ?
Je vous appelle pour vous informer que nous avons de nombreux acheteurs actuellement à la recherche de maisons dans votre quartier. Certains d'entre eux seraient prêts à payer jusqu’à 25 % de plus que le prix du marché pour pouvoir emménager rapidement. Seriez-vous intéressé à vendre votre maison s’il y avait des personnes prêtes à l'acheter ? (temps d’écoute)
Vendre sa maison est une décision importante, prenez le temps d’y réfléchir. Nous pouvons aussi fixer un rendez-vous à l’agence pour discuter des conditions et des possibilités. (temps d’écoute). »
Dans ce script d'appel à froid, vous recommandez une opportunité de vente à un propriétaire qui n'y a pas encore pensé. Votre interlocuteur peut se montrer curieux concernant la demande et les prix actuels de la région et des possibilités de vendre à un prix élevé. Proposez d'effectuer une évaluation rapide du bien et de prendre rendez-vous s'ils sont intéressés.
Cependant, la vente pourra aussi être considéré comme un choc pour l’interlocuteur. Ceux qui sont dans ce s'opposeront probablement à vos propositions. Vous devez être compréhensif, une fois que vous leur avez fourni vos statistiques, facilitez la prise de contact mais n’insistez pas davantage. Après réflexion, c’est possible qu’il vous recontacte
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. Êtes-vous le propriétaire du bien situé à [adresse] ?
Cela peut vous paraître étrange que j’appelle à l'improviste, mais j'ai vendu beaucoup de propriétés dans les environs et je me demandais si vous seriez intéressé à mettre votre maison sur le marché. (temps d’écoute)
Qu’attendriez-vous de votre prochain agent immobilier ? (Écoutez, puis parlez de vos acheteurs, du nombre d'annonces que vous avez vendues rapidement dans la région et de ce qui vous différencie.) »
Ce script permet d’entrer en contact avec les propriétaires locaux et il fait de vous leur potentiel futur agent immobilier. Si les propriétaires expriment un intérêt à vendre leur maison, profitez-en. Notez leurs réponses et expliquez comment votre expertise peut répondre à leurs besoins immobiliers.
Considérez votre conversation téléphonique comme une entretien professionnel. Vous devez montrer rapidement au prospect pourquoi il devrait vous faire confiance en tant qu'agent immobilier. Le but ultime est d'organiser une rencontre avec votre interlocuteur.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. Êtes-vous le propriétaire du bien situé à [adresse] ?
J’ai constaté que vous aviez mis votre maison en vente, et je me demandais si votre bien correspondait aux critères de recherche de mes clients. Demandez quelques renseignements sur le bien. (temps d’écoute)
D’après mes données, des maisons similaires dans votre région se vendent à [prix] et prennent environ [jours] à vendre. Un bon plan de marketing immobilier peut augmenter les possibilités de vente et réduire la durée pendant laquelle la maison est sur le marché. Seriez-vous intéressé à ce que l’on se rencontre et que l’on en discute de manière plus approfondie ? (temps d’écoute) »
Parce qu'ils croient qu’ils vont perdre de l’argent et ne pas gagner de temps, la majorité des prospects qui vendent leur bien seuls ne travaillent pas avec un agent immobilier. Ce script a pour objectif de convaincre les propriétaires de faire appel à vous, de mettre en avant votre valeur unique et de leur montrer que vous pouvez leur fournir une solution : raccourcir le temps nécessaire pour vendre leur maison et maximiser les profits.
Pour répondre aux hésitations du propriétaire, partagez quelques recherches sur la propriété au début de la conversation. Gardez à l'esprit que la mise en place d'un rendez-vous initial pour renforcer votre connexion et conclure la vente est le but ultime de votre appel.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. Êtes-vous le propriétaire du bien situé à [adresse] ?
Je vous appelle car j'ai remarqué que l’annonce pour votre maison a expiré le [date]. Avez-vous décidé de remettre en vente votre propriété au sein de la même agence ? (temps d’écoute)
(Si non ou indécis) Lorsque j'ai examiné votre annonce immobilière, j'ai remarqué que nous pouvons améliorer notre approche de vente. Seriez-vous intéressé d’échanger sur le sujet ? Je vous propose qu’on étudie la possibilité de mettre en vente votre bien au sein de notre agence et de vous exposer comment nous pouvons vous aider à attirer plus d'acheteurs intéressés. (temps d’écoute)
(si oui) Très bien, renouveler votre annonce devrait lui redonner de la visibilité. Nous sommes à disposition si vous souhaitez essayer une approche différente. N’hésitez pas à nous 'appeler pour que l’on discute d'une stratégie marketing différente afin d'attirer plus d’acheteurs potentiels. »
Le but ultime de ce script pour une annonce expirée est de réinscrire la propriété au sein de votre agence. Vous pouvez utiliser ce script pour proposer vos services suite à la découverte d’une annonce qui date et expliquer ce que vous feriez différemment pour réussir à vendre leur maison.
Comme leur agent immobilier précédent n'a pas réussi à vendre leur propriété, les propriétaires peuvent se méfier des autres agents. Pendant l'appel, concentrez-vous sur une amélioration que vous pouvez apporter pour inspirer et mettre en confiance le propriétaire. Ensuite, vous pouvez suggérer de prévoir une rencontre pour discuter de la manière dont vous feriez la promotion de leur bien.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] et je travaille pour [Entreprise ou Agence]. Monsieur/Madame [nom] m’ont annoncé la perte dans votre famille. Je suis désolé pour votre perte. Je sais que ces moments sont particulièrement difficiles. Gérer un bien supplémentaire n’est peut-être pas votre préoccupation du moment et je vous contacte pour savoir si vous envisagez de vendre la propriété et si je peux vous y aider. Je peux tout à fait comprendre que ce ne soit pas le moment idéal pour parler. Peut-être pourrions-nous choisir un moment pour discuter de vos besoins et de la façon dont je peux vous aider ? (temps d’écoute) »
Lorsque vous appelez un prospect qui vient de perdre un proche, sachez qu'il éprouve des difficultés émotionnelles, juridiques et logistiques. Il sera préférable de renforcer la confiance en utilisant une connexion qu'ils connaissent déjà, comme un ami ou un membre de la famille. Ce texte vous rappellera de les aborder avec gentillesse et empathie et de comprendre leur chagrin. Rappelez plus tard si le vendeur semble contrarié ou qu’il n’est pas d’humeur à discuter du bien.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] pour [Entreprise ou Agence]. Je vous avais aidé à acheter votre maison à [adresse] en [date]. J'ai récemment vendu une maison dans votre région et j'ai pensé à vous. Comment allez-vous ? (écoutez et parlez pendant un certain temps) Je suis ravi d'entendre que vous êtes satisfait de votre bien. J'ai vraiment apprécié travailler avec vous et j'aimerais vous aider au cas où vous auriez de nouveau besoin de conseils immobiliers.
Aussi, puis-je vous envoyer un lien pour que vous puissiez partager votre expérience ? Certains acheteurs avec qui je travaille actuellement aimeraient avoir des avis client sur notre agence. Nous essayons de récupérer le témoignage de nos clients. (attente et écoute) »
Lorsque vous souhaitez obtenir des avis ou des recommandations d'acheteurs ou de vendeurs précédents, ce script est pour vous. Vos clients précédents peuvent améliorer votre crédibilité et votre réputation auprès de nouveaux clients. Cependant, il est possible que vos anciens clients n'aient pas pensé à vous depuis un moment. Cet appel inopiné est une excellente occasion pour renforcer votre relation.
Maintenir une relation mutuellement bénéfique signifie appeler ou envoyer un e-mail aux clients précédents tous les six mois environ. Le moyen le plus simple et le plus efficace de le faire est d'utiliser Bitrix24 car vous pouvez programmer des rappels automatiques et des listes d'appels. Pendant que vous fournissez des conseils immobiliers, ils peuvent vous présenter donner accès à leur réseau. Assurez-vous d'envoyer une note d'appréciation ou un cadeau lorsque vous demandez un avis.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] pour [Entreprise ou Agence]. Votre quartier est assez dynamique du point de vue des ventes immobilières et je voulais partager avec vous une mise à jour sur le marché immobilier de votre quartier [nom du quartier]. Environ [Nombre] maisons ont été vendues au cours des [Nombre] derniers jours. J'ai récemment vendu une maison appartenant à [Nom du client] non loin de chez vous à [adresse]. Peut-être les connaissez-vous ? (temps d’écoute)
Et vous, où étiez-vous avant d'emménager ici ? Envisagez-vous de déménager bientôt ? »
La technique FOMO ou la peur de manquer crée un sentiment d'urgence chez vos clients potentiels. De nombreux commerciaux ont souvent recours à la manipulation de la culpabilité, à la pression ou à des promesses vides, ce qui incite les clients à éviter les agents immobiliers. C'est pourquoi vous devriez éviter ces tactiques.
Le script d'appel à froid FOMO, d'autre part, peut être utilisé pour faire un argumentaire de vente solide. Vous pouvez les informer que vous avez aidé de nombreux clients de ce quartier à vendre leur maison, et que vous pouvez les aider s'ils ont un projet de vente dans un proche avenir.
L'objectif est de provoquer un sentiment d'urgence. Votre client potentiel pensera que s'il ne travaille pas avec vous, il pourrait passer à côté d’une bonne affaire. S'ils sont intéressés, vous pouvez suggérer proposer de placer un rendez-vous en agence.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] pour [Entreprise ou Agence]. J’ai récemment parcouru mes notes et j’ai constaté que vous n’aviez pas encore acheté la maison que vous souhaitiez. Avez-vous récemment acheté une propriété récemment ? (temps d’écoute) Très bien, je mets à jour ma base de données. »
Vous avez généralement plus d'informations sur vos prospects lorsqu’ils proviennent d’Internet. C'est parce que vous connaissez les annonces qui ont retenu leur attention et le temps qu'ils passent sur chaque site Web. Vous pouvez prendre des notes sur ce qui les intéressait une fois qu'ils ont commencé à parler de leur expérience. Les clients réceptifs discuteront de leurs besoins et des raisons pour lesquelles ils n'ont pas acquis la propriété.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] pour [Entreprise ou Agence]. Il y a quelques mois, j'ai aidé un de vos voisins à vendre sa propriété à un prix supérieur au prix du marché. Ils ont récemment acheté leur nouvelle propriété par laquelle ils sont très satisfaits. Avez-vous déjà envisagé d'acheter ou de vendre votre maison ? Je peux vous aider avec les deux. »
Parmi votre liste de clients potentiels, il est possible que pour certains d’entre eux, vous ne sachiez pas s’ils sont vendeur ou acheteur à moins de leur parler. Leur demander directement peut gênant et non professionnel. Au lieu de leur demander directement s'ils sont vendeur ou acheteur, décrivez ce que vous pouvez faire pour eux dans votre script et vous pourrez observer ce par quoi ils sont intéressés en fonction de leurs retours.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] pour [Entreprise ou Agence] Nous venons de mettre en vente une maison dans votre région, si vous connaissez quelqu'un qui envisage de déménager, n’hésitez pas à nous contacter. Merci ! »
La plupart du temps, vos appels iront à la messagerie vocale d'une personne. Vous pouvez penser qu’il s’agit d’une occasion manquée. Cependant, comme il s'agit de votre premier contact avec le client potentiel, vous pouvez laisser un message engageant. Le message vocal doit être comme s'il provenait de quelqu'un qu'ils connaissent. Vous pouvez même ajuster la façon dont vous approchez la personne en fonction de la région dans laquelle elle vit.
« Bonjour, je suis [Prénom et nom] pour [Entreprise ou Agence]. Je souhaite parler avec [nom] au sujet de l’achat d’une propriété dans [Région] qu’il/elle souhaitait acquérir. Est-ce que vous pouvez me le/la passer ? »
Un Gatekeeper est un représentant de votre prospect réel. Ce sont généralement des chefs de bureau, des assistants de direction, des réceptionnistes ou des secrétaires. Même s'ils sont représentants, ils ne prennent pas de décisions et font encore moins d’achats immobiliers. Vous devez donner l'impression que votre appel est important, car ces personnes ont tendance à filtrer tous les appels entrants. Ainsi, seuls les appels importants susceptibles d'aider l’entreprise ou le responsable seront gardés. Votre objectif principal est de contacter le gestionnaire clé, mais par téléphone, il est probable que vous ne puissiez pas lui parler dès la première fois. Par conséquent, vous devrez réessayer plusieurs foi. C'est là que Bitrix24 est pratique grâce à ses rappels automatiques. Vous pouvez également ajouter des informations sur la personne à qui vous devez parler, ainsi que sur la personne qui répond.
Beaucoup pensent que les appels à froid est une technique dépassée dans le monde hyper-numérique actuel. Cependant, cela peut être une stratégie efficace de publicité et de génération de prospects. Vous pouvez obtenir d'excellents résultats si vous maitrisez bien votre script d'appel à froid immobilier pour chaque situation.
Les agents immobiliers peuvent facilement séduire des clients potentiels, réchauffer des prospects froids et développer des taux de conclusion de transactions plus élevés avec la bonne stratégie. Gardez toujours vos scripts d'appel à froid pour l'immobilier à portée de main. Vous devez toujours rester ouvert au développement et à la modification de ces scripts pour les adapter aux différents appels passés.