Si vous ne disposez pas d'un budget illimité et que vous n'avez pas des dizaines d'années d'expérience dans le domaine, comprendre votre clientèle devient un véritable casse-tête. Vous établissez des profils d'acheteurs et les présentez à votre équipe, mais au fond de vous, vous vous demandez si vous avez une idée précise de qui sont réellement vos clients.
Pourtant, même si vous ne disposez pas d'énormes ressources, il existe des moyens de cerner votre public en toute confiance et de concentrer tous vos efforts dans la bonne direction. Il existe deux aspects dans la mission d'identification de votre client idéal, et nous allons les aborder dans cet article. Premièrement, vous devez faire une brève auto-analyse : que proposez-vous exactement et à qui souhaitez-vous vendre vos produits et/ou services ? Ensuite, vous devrez déterminer, à l'aide de données reçues, qui sont ces personnes, où vous pouvez les trouver et comment vous pouvez les inciter à acheter.
Et avec cela, nous allons nous plonger dans les 8 façons simples d'identifier votre client idéal.
Un client idéal, comprend deux éléments :
Il existe de nombreuses tactiques que vous pouvez utiliser pour identifier les besoins de votre client idéal :
Les entreprises qui tentent de plaire à tout le monde finissent par se montrer peu convaincantes face à leurs concurrents. Le monde des affaires consiste à créer des relations et une tentative de faire de chaque personne son client idéal apparaît comme rebutante et peu sincère.
Avant de vous préoccuper de la façon dont vous allez identifier votre client idéal, vous devez d'abord comprendre ce que vous proposez exactement. Une analyse approfondie et honnête vous donnera une image précise des problèmes que vous cherchez à résoudre, des avantages qui vous distinguent de vos concurrents et des éventuels points faibles de votre offre.
En exposant toutes les informations relatives à vos produits et/ou services, après vous pourrez vous concentrer sur le type de personnes qui seront naturellement attirées par ceux-ci. Votre auto-analyse sera la base de vos efforts en marketing et en vente, il est donc important de savoir exactement quel problème vous allez résoudre pour eux.
À titre d'exemple, la plupart de vos clients n'achètent pas vos ordinateurs pour la valeur intrinsèque du processeur interne. Ils veulent un produit qui leur permette de réaliser rapidement un large éventail de tâches complexes sans craindre que leur ordinateur tombe en panne et qu'ils perdent leur travail.
Utilisez cette analyse pour élaborer un « elevator pitch », c'est-à-dire un discours de 30 secondes qui accroche les prospects en abordant leurs problèmes et en leur proposant une solution. Cette analyse vous aidera également à créer des slogans, des textes pour le web et des marques, dans le but de faire sortir votre client idéal de l'ombre et de le présenter au public.
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De la même manière que vos clients veulent que vos produits ou services les aident à atteindre leurs objectifs commerciaux, une partie de l'identification de votre client idéal consiste à le considérer dans le contexte des indicateurs clés de performance de votre entreprise. L'aspect le plus évident à examiner ici est la contribution qu'il apporte à vos résultats. Ces gros acheteurs peuvent être ceux qui font vraiment connaître votre nom.
Au fur et à mesure que vous passez du statut de petite entreprise à celui d'entreprise plus étendue, vos objectifs changent, ce qui peut signifier que vous devez modifier les critères d'identification de votre client idéal. Peut-être souhaitez-vous réduire la quantité de produits à faible valeur ajoutée que vous vendez et vous concentrer sur les produits présentant les marges bénéficiaires les plus importantes. Ou bien, vous pourriez rechercher des clients plus réguliers pour garantir vos revenus à l'avenir.
Cependant, si vous proposez un service saisonnier, comme un hôtel, vous ne pouvez pas raisonnablement vous attendre à avoir des clients toute l'année. Par contre, vous voudrez établir des relations avec des clients fidèles qui aiment faire la même chose pendant les vacances d'hiver, par exemple. Dans des cas comme celui-ci, il convient de se demander "Si je veux que mes clients soient fidèles, comment vais-je faire pour y parvenir ?" Ces domaines d’auto-analyse peuvent aller au-delà de vous aider à identifier votre client idéal, et plutôt contribuer à leur création.
Si vous êtes malin, vous pouvez vous débarrasser d'une grande partie de vos hypothèses pour découvrir vos clients idéaux en passant par les clients que vous avez déjà enregistrés. Si vous êtes encore plus malin, vous aurez sauvegardé tous leurs détails sur un CRM, ce qui rendra super facile le référencement croisé de votre base de données pour mettre en évidence les caractéristiques de vos meilleurs clients.
Filtrez vos clients par âge, sexe, région ou lieu et sortez des rapports pour plus de clarté. En reliant les points de votre CRM, vous pouvez progressivement commencer à peindre une image de votre acheteur potentiel. Cependant, l'éléphant dans la pièce est clairement le revenu qu'ils apportent. Votre entreprise doit atteindre ses indicateurs clés de performance, et les clients qui ont payé les sommes les plus importantes sont susceptibles d'être dans vos petits papiers. Cela aussi est facilement accessible grâce aux dossiers de votre CRM, mais soyez minutieux dans votre approche. Les clients ponctuels sont loin d'être idéaux, alors mettez en balance le montant payé et la fréquence des achats.
Identifier votre client idéal ne consiste pas seulement à trouver ceux qui rapportent le plus. Chaque entreprise a des clients qui paient beaucoup et avec lesquels il est difficile de travailler, et si vous multipliez ces profils, vous invitez le stress et la difficulté au cœur de votre activité.
Cependant, si vous avez déjà des clients ne signifie pas que vous avez appris à identifier votre client idéal. Il pourrait y avoir des puits inexploités : des clients prêts à dépenser plus ou des utilisateurs plus fréquents de vos services.
Vous pouvez vous adresser à vos clients actuels pour mettre davantage en contexte les données issues de votre CRM. L'une des questions les plus importantes auxquelles il faut répondre lorsqu'on cherche à identifier son client idéal est de savoir pourquoi il a choisi votre produit ou vos services.
Il existe une pléthore d'angles sous lesquels vous pouvez aborder cette question. Une simple question sur un formulaire de retour d'information pourrait être « pourquoi avez-vous choisi notre produit ? ». Cependant, vous pouvez aller plus loin en demandant « quel problème commercial devez-vous résoudre ? » ou « pourquoi nous avez-vous choisis plutôt que nos concurrents ? ». Cela permet d'affiner les détails des motivations de vos clients, ce qui influencera vos efforts de marketing et vos arguments de vente à l'avenir.
Toutes ces données constituent les bases d'une analyse plus réfléchie sur la manière d'identifier votre client idéal. Associées aux données brutes de votre CRM, elles vous permettent d'ajouter de la couleur à ce qui incite réellement vos meilleurs clients à venir vous voir et de travailler à l'optimisation de ces domaines.
Pour aller un peu plus loin, c’est une excellente idée de se plonger dans ce qu’était la vie avant la décision initiale de vos clients actuels de conclure un contrat de service. Ces renseignements vous aideront à commencer à agir plus en amont et à attirer des clients essentiels bien avant qu’ils n’apparaissent sur les radars de vos concurrents.
Demandez à vos clients actuels de décrire leur état d'esprit et leur situation professionnelle avant qu'ils ne fassent appel à vous. Cela révélera des indicateurs clés à surveiller lors de votre recherche de nouveaux prospects. Ces prospects ne sont peut-être pas encore prêts à s'engager, mais vous pouvez créer un nouvel espace pour ces futurs clients dans votre flux de travail de vente.
Vous devez également savoir où trouver les clients le plus tôt possible. De nombreuses petites entreprises participent à des événements sectoriels spécifiques, peut-être les moins coûteux, pour se mêler à des clients et collaborateurs potentiels et faire un peu d'étude de marché. Allez-y et ajoutez un peu d'histoire à votre acheteur potentiel : Quand commencent-ils à envisager vos services ou vos produits, et quelle étape de leur parcours professionnel est le meilleur moment pour présenter votre offre ?
Regarder les points de douleur devrait être en haut de votre liste en considérant comment identifier votre client idéal, mais vous devrez également déterminer à quoi ressemble la future réussite pour eux. Ces deux éléments fonctionnent en tandem et vous donnent une compréhension plus approfondie des raisons pour lesquelles les clients viennent vers vous.
Vous n'avez pas besoin de compter sur vos clients actuels pour obtenir ces informations - chaque fois qu'un prospect exprime un problème, son image de la réussite doit être au premier plan de votre esprit. Cela inspirera non seulement l'objet de votre discussion, mais aussi la façon dont vous le dites. Il est fort probable que votre client idéal utilise les mêmes termes que n'importe quel autre client, alors parlez-lui dans sa langue pendant votre argumentaire de vente, dans les publicités et par le biais du marketing de contenu.
En comprenant clairement à quoi ressemble le succès et comment vous pouvez aider les personnes ou les entreprises à l'atteindre, vous pouvez commencer à classer vos prospects. Vos clients idéaux seront constitués des cas simples pour lesquels vous savez que vous pouvez garantir le succès du client.
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Que vous obteniez les informations par le biais de vos formulaires de commentaires des clients ou par de simples recherches sur le web et les médias sociaux, apprendre à identifier vos clients idéaux repose en grande partie sur le fait de les trouver dans leur habitat naturel.
Les groupes en ligne sont une fontaine de connaissances et d'idées sur la façon dont vos clients pensent. Ils peuvent également vous aider à identifier vos clients idéaux dans des domaines que vous n'avez pas encore explorés. Pour les découvrir, utilisez les médias sociaux et commencez à chercher. Avant même de vous en rendre compte, vous aurez découvert un réseau de différents groupes de niche où vous pourrez partager vos articles et faire connaître votre nom.
Si vous disposez d'un peu d'argent supplémentaire dans votre budget marketing, vous pouvez planifier des publicités ciblées sur Facebook et Instagram à partir de votre CRM. Une fois que vous avez trouvé comment identifier votre client idéal, vous pouvez prendre votre acheteur personnel et canaliser vos ressources vers lui. Épinglez un large éventail d'identifiants, tels que l'âge, le sexe, les intérêts et la situation géographique, et faites preuve de créativité avec la publicité que vous leur montrez.
En outre, les groupes en ligne peuvent vous indiquer les rencontres hors ligne où les clients baissent leur garde, enlèvent leur chapeau professionnel et s'expriment vraiment. Qu'il s'agisse de conférences ou de rencontres sociales, vous pouvez identifier vos clients en face à face et prendre le temps de comprendre leurs points sensibles.
Au fur et à mesure que les tendances et la clientèle changent, vos techniques pour identifier votre client idéal devraient changer. Si vous avez l'impression que vous avez déjà les clients dont vous avez besoin et qu'il n'y a aucune raison de faire plus d'efforts pour les comprendre, vous risquez d'avoir une mauvaise surprise.
Avec vos concurrents à vos talons et les progrès réguliers dans l'industrie, vous devez continuer à optimiser votre approche pour vous démarquer de tous les adversaires. Un moyen simple et rentable d'y parvenir consiste à rédiger des articles d'autorité liés à votre secteur d'activité. En voyant comment vos followers réagissent à ces questions, vous avez une bonne idée des problèmes auxquels ils sont confrontés dans leur vie quotidienne. Vous pouvez utiliser ces informations pour adapter votre offre et mettre à jour vos acheteurs potentiels afin de rester dans la course.
Les publications sur les médias sociaux sont un moyen plus rapide de faire la même chose. Vous obtenez un retour immédiat par le biais des commentaires et des partages, avec une liste de commentaires pour rechercher des indices. Allez encore plus loin en effectuant des tests A/B sur vos messages et publicités sur les médias sociaux pour voir ce qui leur convient le mieux.
Grâce à ces huit méthodes de base pour identifier votre client idéal, vous parviendrez à pénétrer le marché de manière précise et méthodique et à concentrer votre temps et vos ressources sur l'obtention d'un retour sur investissement élevé.
Cependant, les détails impliqués dans l'adoption d'une approche basée sur les données sont bien trop nombreux pour un cerveau humain. C'est pourquoi, avec Bitrix24, vous obtenez un puissant CRM qui stocke toutes les données dont vous avez besoin sur les prospects et les clients, ainsi que chaque interaction, pour analyser vos clients de manière professionnelle. Mais c'est bien plus que cela. Avec une suite complète d'outils de communication, y compris les médias sociaux et le marketing par e-mail automatisé, vous pouvez concentrer tous vos efforts de marketing et de vente à partir d'une seule plateforme facile à utiliser et à mettre en œuvre.
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