Les techniques de marketing évoluent continuellement. Le principal facteur d’évolution tient aux potentialités de la digitalisation. En effet, les consommateurs d’aujourd’hui passent le double de temps en ligne qu’il y a une dizaine d’années. La conséquence en est une évolution des habitudes de consommation. Le marketing classique a perdu du terrain, tandis que le marketing digital, ou marketing en ligne, tend à imposer de nouvelles normes. Ainsi, le marketing actuel s’appuie sur des canaux digitaux comme les réseaux sociaux, les campagnes par e-mails, les sites vitrines ou encore les blogs pour entrer en relation avec de nouveaux clients potentiels ou pour fidéliser les anciens. Dans cet article, nous nous attacherons tout d’abord aux spécificités du marketing digital avant de vous proposer un lexique des termes les plus utilisés par les spécialistes de cette branche.
Le marketing comprend l’ensemble des processus et techniques permettant d’attirer des prospects puis de les transformer en clients. On y pratique donc différentes activités, comme la publicité, la communication, les promotions, la mise en valeur des offres et des produits, mais aussi le suivi après-vente. Comme nous l’avons dit en introduction, la digitalisation a bouleversé les fondamentaux du marketing traditionnel. Le marketing digital doit constamment se réinventer, en raison d’une concurrence féroce entre les différents acteurs du marché qui se partagent une même niche. Voici quelques formes que peut prendre le marketing d’aujourd’hui.
Le marketing d'influence se concentre sur des personnes qui exercent une influence sur les acheteurs potentiels. Les influenceurs sont présents sur les réseaux sociaux et ont généralement leur chaîne YouTube. C’est eux qui contribuent à forger les modes et les opinions des internautes. Le marketing digital accorde une place importante aux influenceurs dans ses stratégies, de manière à promouvoir une image de marque ou des produits auprès d’un large éventail de clients potentiels. L’influenceur est chargé de faire passer le message publicitaire à la place de la marque.
Le marketing relationnel fait référence aux stratégies et tactiques de segmentation des consommateurs pour les fidéliser. On y utilise des bases de données, qui sont exploitées à des fins promotionnelles, mais aussi la publicité comportementale, qui analyse les comportements des internautes pour cibler leurs attentes et créer des programmes de fidélisation.
Le marketing viral est typique des phénomènes que l’on rencontre sur Internet. Il s’appuie sur une technique consistant à encourager les internautes à partager un message publicitaire auquel on aura donné une forme particulièrement attractive. On s’appuie aussi sur la technique qui consiste à ‘faire le buzz’. Ce marketing est appelé viral parce que le nombre de personnes exposées au message publicitaire se rapproche du processus de transmission d’un virus informatique.
Le marketing vert s’adresse à un segment spécifique : celui de l’écologie. Il s’agit de commercialiser des produits sans danger pour l’environnement, ou préservant les ressources de la planète. Le message, dans ce type de marketing, s’appuie sur les convictions écologistes des internautes.
Le marketing par mot-clé consiste à placer dans un message publicitaire des termes qui apparaissent dans les requêtes des utilisateurs. L'un des principaux avantages de cette méthode est qu'elle permet aux spécialistes du marketing de toucher les bonnes personnes avec le bon message au bon moment. Pour de nombreux spécialistes du marketing, le marketing par mot-clé se traduit par le placement d'une annonce lorsque certains mots-clés sont saisis. Dans le cadre du référencement, ce terme désigne le fait d'obtenir un placement de premier plan dans les résultats de recherche eux-mêmes.
Le marketing de guérilla trouve un terrain de choix dans un contexte de digitalisation. Il s’agit en effet d’un ensemble de stratégies d’implantation non conventionnelles, volontiers créatives et novatrices, qui visent à obtenir un maximum de résultats avec un minimum de ressources.
Le social media marketing ou SMM consiste en l'utilisation des plateformes de médias sociaux pour entrer en contact avec son public cible afin de développer sa marque, d'augmenter ses ventes et de stimuler le trafic sur son site web. Cela implique la publication d'un grand nombre de contenus sur les profils de l’entreprise ou de la marque. Vous devez aussi prendre le temps d’être à l’écoute de vos visiteurs et contacts. Une analyse des résultats est indispensable. Vous devez aussi utiliser la possibilité offerte par les médias sociaux de diffuser de la publicité.
Les principales plateformes de médias sociaux sont Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest, YouTube et Snapchat. Vous devez être présent sur la plus grande partie d’entre eux, mais pas forcément toutes. Choisissez bien, en fonction des plateformes qu’utilise votre public cible. Il existe une série d'outils de gestion des médias sociaux qui aident les entreprises à tirer le meilleur parti des plateformes énumérées ci-dessus. Bitrix24, par exemple, dispose d’un CRM permettant d’intégrer les réseaux sociaux, ce qui facilite vos stratégies de marketing et les interactions avec vos prospects.
Le marketing d'affiliation est une tactique populaire pour stimuler les ventes et générer des revenus importants en ligne. Extrêmement bénéfique à la fois pour les marques et pour les spécialistes du marketing d'affiliation, la nouvelle impulsion donnée aux tactiques de marketing moins traditionnelles a porté ses fruits. En effet, le marketing d'affiliation est une tactique très populaire pour stimuler les ventes et générer des revenus importants en ligne :
81 % des marques et 84 % des éditeurs tirent parti de la puissance du marketing d'affiliation, une statistique qui continuera d'augmenter à mesure que les dépenses en marketing d'affiliation iront croissantes chaque année aux États-Unis.
On observe une augmentation de 10,1 % des dépenses de marketing d'affiliation aux États-Unis chaque année, ce qui signifie que d'ici 2020, ce chiffre devrait atteindre 6,8 milliards de dollars.
En 2018, les coûts du marketing de contenu ont été évalués à 62 % des schémas de marketing traditionnels tout en générant simultanément trois fois plus de leads que les méthodes classiques. En fait, 16 % de toutes les commandes passées en ligne peuvent être attribuées à l'impact du marketing d'affiliation.
En mars 2017, la structure d'affiliation d'Amazon a changé, offrant des taux de 1 à 10 % des revenus des produits aux créateurs, ce qui permet aux affiliés d'augmenter considérablement leurs revenus passifs.
L'utilisation du courrier électronique pour promouvoir les produits et services d'une entreprise s’appelle l’email marketing. Il s’agit de sensibiliser les clients figurant sur votre liste de diffusion aux nouveaux produits, aux remises et aux autres services que vous proposez. Il peut également s'agir d'une stratégie plus discrète ou détournée visant à éduquer votre public sur la valeur de votre marque ou à le maintenir intéressé entre deux achats. Toutes les combinaisons entre ces deux stratégies sont envisageables. Bitrix 24 peut vous aider à concevoir, construire et optimiser votre marketing par courrier électronique pour obtenir le meilleur retour sur investissement.
Lorsque vous souhaitez développer votre marque ou vendre vos produits, le marketing par courrier électronique est l'un des outils les plus populaires et les plus efficaces. Comme nous l’avons vu, il s’agit d’une forme de marketing direct qui utilise le courrier électronique pour promouvoir les produits ou les services de votre entreprise. L’email marketing peut vous aider à informer vos clients de vos derniers articles ou offres. Il peut également jouer un rôle essentiel pour faire connaître votre marque ou pour maintenir l'intérêt des clients entre deux achats.
La publicité s’appuyant sur le coût par clic est un modèle publicitaire qui repose sur la facturation des annonces en ligne en fonction du nombre de clics des internautes sur les liens contenus dans le message. En effet, le clic conduit généralement à une visite sur le site marchand. On utilise ce type de publicité dans le marketing digital visant à l’acquisition de trafic.
On parle de coût par clic parce qu’il s’agit du montant que paie un annonceur au moteur de recherche ou à l’éditeur de la plateforme sur lequel se trouve l’annonce.
Les tests A/B sont utilisés dans les bulletins d'information électroniques, les lignes d'objet des courriels, les annonces sociales, les appels à l'action et les copies de la page de renvoi. Le test A/B, également connu sous le nom de test fractionné, consiste à montrer aux visiteurs deux versions d'une page d'accueil pour voir laquelle est la plus performante. La différence entre ces deux versions peut être aussi mineure qu'une couleur de bouton ou aussi importante qu'un changement de mise en page. La principale raison de procéder à un test A/B est de savoir quelle version d'une page d'accueil, d'un CTA, etc. a le plus de chances de vous donner les résultats que vous recherchez.
Les affinités sont les intérêts des visiteurs ou clients. Grâce aux outils de surveillance des médias sociaux, elles permettent aux spécialistes du marketing de connaître les pensées, les sentiments et les préférences de leurs clients.
Les données analytiques sont utilisées par les sites web, ainsi que dans les médias sociaux et les campagnes par courrier électronique. Lors de l'examen ou du suivi des performances d'une campagne en ligne, l'analyse fournit des données significatives telles que le nombre de visiteurs du site, le temps passé sur le site, les pages consultées, les données démographiques, et bien plus encore.
L'automatisation du marketing se fait à l’aide d’un logiciel, tel que Bitrix 24, qui libère les équipes des tâches répétitives. Selon le comportement des utilisateurs, ils reçoivent automatiquement différentes informations en fonction de ce qui les intéresse.
Le terme B2B décrit une relation commerciale pour la vente d’un produit ou d’un service entre deux entreprises.
Une entreprise qui vend directement aux consommateurs est décrite comme B2C.
Il s'agit d'un lien qui dirige les utilisateurs d'un autre site web vers votre page. La collecte de backlinks de qualité est l'une des facettes de l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), car ces liens sont l'un des facteurs déterminants de la pertinence, de la popularité et/ou de l'importance d'une page.
Si une entreprise envoie beaucoup de courriels non sollicités (spam), l'adresse IP de l'entreprise sera mise sur liste noire. Être sur liste noire signifie que vous ne pouvez plus envoyer de courriers électroniques en masse.
Le blogging consiste à écrire ou à partager régulièrement du contenu sur un site web de type blog. Un individu ou une entreprise peut posséder un blog. Le blog est composé de textes, de vidéos, d'images ou d'une combinaison de l'une ou de toutes ces formes de médias. Le blogging d'entreprise est fait dans l'intention d'attirer des prospects et de fournir aux clients actuels ou aux futurs clients du contenu de valeur.
BOFU signifie "bottom of the funnel" et constitue la dernière étape du parcours de l'acheteur, la phase de décision.
Un taux de rebond est atteint lorsqu'un visiteur atterrit sur votre site web et clique immédiatement sur le bouton "retour" ou quitte votre site.
Le parcours de l'acheteur est le processus par lequel un contact passe à la décision d’achat : prise de conscience, examen et décision.
Un chemin de conversion est une série d'événements qui sont mis en œuvre pour déplacer les visiteurs d'un site web ou d'un réseau social vers un site marchand, qui les convertit en prospects. Un chemin de conversion sur un site web consiste en un appel à l'action, une page de renvoi avec un formulaire d'inscription, une page de remerciement ou un courriel de remerciement.
Votre taux de résiliation est le nombre de clients que vous avez perdus pendant une période donnée. Si vous commencez au mois d'avril avec 100 clients et le terminez avec 95, votre taux est de 5 %. C'est un chiffre très important pour les entreprises dont l'activité est basée sur le renouvellement (adhésion).
Le marketing en boucle fermée a lieu lorsque votre équipe de vente rend compte à l'équipe marketing de ce qu'il advient des leads qu'elle a reçus. L’équipe marketing est alors en mesure de déterminer sur quels prospects il faut se concentrer en fonction de leur capacité à être convertis en clients.
Les spécialistes du marketing entrant recommandent souvent de publier un contenu de qualité (attrayant, informatif, pertinent) afin de contribuer à la notoriété de la marque, d'établir une expertise et une autorité, et de générer du trafic vers votre site web.
Le taux de conversion est le pourcentage de personnes qui prennent la décision souhaitée, généralement une décision d’achat. Un taux de conversion ne signifie pas seulement convertir des non-clients en clients. Il peut également inclure la conversion d'un visiteur du site web en un prospect.
Le coût d'acquisition d'un client est la somme d'argent nécessaire pour convertir une personne en client. Ce chiffre porte principalement sur les coûts de marketing.
Un appel à l'action est une instruction donnée aux visiteurs d'un site web pour qu'ils prennent des mesures concrètes. L'action peut consister à cliquer sur un lien, à remplir un formulaire, à s'abonner à un bulletin d'information électronique ou à passer un appel téléphonique. Les appels à l'action peuvent être présentés sous forme de texte ou d'une image accrocheuse.
Le taux de clics est le nombre de personnes qui cliquent sur un lien par rapport au nombre total de personnes qui ont vu le courriel, la publicité ou l'appel à l'action (CTA) sur une page de site web.
Le filtrage du courrier électronique est une technique qui permet d'organiser les courriers électroniques en fonction d'un mot ou d'une phrase dans les sections "de", "objet" et "corps du texte" d'un courrier électronique. La plupart des programmes de courrier électronique utilisent des filtres afin de protéger la boîte de réception de l'utilisateur contre le spam.
Une adresse IP/email qui a été mise sur liste noire ne sera pas autorisée par la plupart des filtres antispam ; à l’inverse, une adresse sur liste blanche a été spécifiquement autorisée. Les adresses IP/électroniques inscrites sur liste blanche sont généralement acceptées et autorisées dans la plupart des boîtes de réception.
C'est l'un des termes de marketing numérique liés aux médias sociaux les plus importants de cette liste. L'engagement est le signe le plus clair de l'intérêt des gens pour votre contenu, par exemple dans des commentaires ou des évaluations.
Les spécialistes du marketing par courrier électronique connaissent bien ce terme de marketing. Un rebond est dit "dur" lorsqu'un courriel "rebondit" immédiatement parce que l’adresse n'existe pas, qu'elle est mal orthographiée ou qu'elle est bloquée. Les "hard bounces" sont permanents et les mails ne seront jamais délivrés.
Un courriel HTML contient des polices, des graphiques, des images, des liens, des couleurs de fond personnalisées et peut parfois ressembler à une page de site web. Il s'agit de courriels entièrement conçus avec leur propre code et leur propre style.
Les impressions sont le nombre de fois que votre contenu est affiché. Par exemple : sur Facebook, les impressions sont le nombre de fois que quelqu'un voit votre mise à jour dans son flux d'informations. Les impressions sont un indicateur clé pour mesurer le succès des campagnes de marketing numérique.
Un influenceur est une personne qui a le pouvoir d'influencer son public sur les médias sociaux. Ce sont des personnes que vous souhaitez voir partager votre contenu et interagir avec votre marque.
Le mot-clé est constitué d’un ou de plusieurs mots que les gens utilisent lorsqu'ils recherchent un sujet particulier en ligne. Les mots clés sont également les mots ciblés lors de la rédaction de contenu en ligne. Les articles de blog et les pages d'un site web sont axés sur les mots clés, ce qui permet d'optimiser le référencement.
Une landing page est une page d’un site Internet qui reçoit des visiteurs en provenance d’un autre endroit sur la toile. Elle est composée de textes, d’images et d’un formulaire de contact.
Une page d'atterrissage ou landing est utilisée pour persuader les visiteurs d'un site web de s'inscrire pour recevoir une offre ou acheter un produit. Les pages de landing peuvent être longues ou courtes, et le contenu dépend de l'action que vous souhaitez que vos visiteurs entreprennent.
La génération de leads est le processus d'acquisition de nouveaux prospects. La génération de leads en ligne se fait en fournissant un contenu de valeur aux visiteurs d’un site web en échange de leurs coordonnées.
Lorsqu'un visiteur se transforme en prospect sur votre site web, il n'est probablement pas prêt à acheter. Le lead nurturing consiste à fournir à vos prospects des informations précieuses sur votre secteur ou votre produit jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. En prenant soin de vos prospects, vous développez la relation et montrez que vous vous souciez d’eux.
Le link building est le fait d'augmenter le nombre de sites extérieurs qui renvoient vers le vôtre (backlinks). Ce processus implique généralement la création d'un contenu de haute qualité (intéressant, engageant) que d'autres personnes veulent partager.
Les médias sociaux permettent aux marques de communiquer en temps réel pour diffuser une nouvelle de dernière minute ou promouvoir un événement mondial. La possibilité de publier du contenu à mesure que ces événements se déroulent (en temps réel) offre aux spécialistes du marketing une opportunité jamais vue auparavant.
Les prospects qualifiés en marketing sont généralement des prospects qui ont exprimé un certain intérêt pour votre entreprise en commentant votre contenu et qui ont ensuite fourni des détails d'identification qui vous permettent de les convertir en clients.
MOFU signifie "middle of the funnel" (milieu de l'entonnoir) et constitue l'étape où est analysé le parcours du visiteur ou de l’acheteur. Par exemple, un de vos leads vous sollicite pour recevoir des informations sur votre produit ou service. Une offre lui est adressée en retour.
L'optimisation off-page est tout ce que vous pouvez faire pour améliorer votre classement dans les moteurs de recherche, sans pour autant utiliser votre site web actuel dans la procédure. Votre objectif est d’obtenir un bon classement et développer une bonne image de marque, pour rediriger par la suite vers vos pages.
L'optimisation on-page consiste à prendre des mesures sur votre site web pour améliorer votre classement dans les moteurs de recherche. Vous pouvez par exemple améliorer les balises méta, optimiser le contenu, travailler sur les mots clés.
L'option opt-in est utilisée lorsqu'une personne fournit son adresse électronique à une entreprise ou à un particulier parce qu'elle choisit de recevoir des courriers électroniques de cette entreprise ou de ce particulier.
On parle d’opt-out lorsqu'une personne inscrite à une liste de diffusion ne souhaite plus recevoir de communications par courriel d'une entreprise ou d'un particulier, et qu'elle retire donc son adresse électronique de la liste.
Il s'agit du trafic que votre site reçoit grâce aux résultats des recherches sur les moteurs. Ce trafic est obtenu de manière gratuite. C'est pourquoi il est considéré comme organique. L'un des principaux objectifs du référencement et du marketing de contenu est d’obtenir un maximum de trafic organique, dans la mesure où c’est l’un des meilleurs outils de croissance sur le long terme.
La performance des pages tient compte du référencement, du trafic, du taux de conversion des CTA et des leads.
En marketing, le persona est la représentation parfaite de la personne à qui vous voulez vendre votre produit ou service. L’acheteur idéal se compose d’un ensemble de comportements et d’attentes. Il a des objectifs, des souhaits, des rêves. Son profil est créé en fonction des données démographiques.
Votre rang de page est le degré de fiabilité de votre site, déterminé par l'algorithme de Google. Les sites sont classés sur une échelle de 0 à 10, 0 signifiant que vous n'êtes pas classé dans leur moteur de recherche (pas bon) et 10 étant attribué à moins de 150 sites (la plupart appartenant à Google, Apple ou Adobe).
L'écoute sociale est un terme de marketing numérique renvoyant à un processus de surveillance dont l’objectif est d’aider les entreprises à comprendre ce qui se dit sur leurs produits ou services afin de mieux répondre aux problèmes des clients. Les vendeurs peuvent également utiliser l'écoute sociale pour identifier les besoins de leurs prospects.
Le social selling fait référence à la capacité d'une marque à attirer des clients potentiels sur les médias sociaux en répondant à leurs questions, en leur fournissant du contenu informatif et en résolvant d'autres problèmes, ce qui les aide à progresser dans l'entonnoir des ventes. Le social selling se fait généralement sur une base individuelle, du vendeur au prospect.
Un soft bounce ou rebondissement doux se produit lorsqu'un courriel "rebondit" à cause d'un problème avec le serveur ou un autre type de problème temporaire. Il s’agit d’un dysfonctionnement ponctuel et vous pourrez envoyer à nouveau un courriel ultérieurement.
Un des termes de marketing numérique les moins populaires mais les plus connus. Personne n'aime recevoir des spams. Le spam est un courrier électronique que nous recevons sans avoir donné notre accord. C'est donc un courriel non sollicité qu'une entreprise vous envoie parce que, très probablement, elle a acheté une liste de diffusion et il se trouve que vous êtes sur cette liste.
Un SQL est un prospect dont le profil est accepté par l'équipe de vente : lorsqu’il est sélectionné, cela garantit qu'un membre de l'équipe de vente va le contacter. Un SQL est prêt à répondre à un call to action et est le plus susceptible d'acheter le produit ou le service de l'entreprise.
Le ciblage consiste à définir à qui vous destinez vos campagnes de marketing, généralement par le biais d'une plateforme de médias sociaux intégrant des outils de ciblage. Facebook et LinkedIn offrent tous deux des outils de ciblage très détaillés qui vous permettent de filtrer leurs utilisateurs pour trouver le type exact de personne que vous souhaitez sélectionner à des fins de marketing. (Vous pouvez choisir de montrer votre publicité Facebook à des femmes divorcées de plus de 50 ans qui aiment le parachutisme et les films d'action, si c'est votre acheteur idéal).
Le terme "viral" désigne un contenu qui est partagé à maintes reprises en raison de sa valeur informationnelle ou de divertissement. Si votre contenu (photo, vidéo, article, etc.) devient viral, il sera vu par un nombre bien plus important de personnes et aura un impact bien plus puissant sur la notoriété de la marque, les conversions, etc.
Un flux de travail est une série d'événements qui font passer un lead par les différentes étapes du tunnel de vente d’une entreprise. Un workflow peut être un nombre déterminé d'e-mails automatiques envoyés à des prospects.