Dans le commerce traditionnel comme dans le e-commerce, les acteurs des différents niveaux développent des relations professionnelles. Celles-ci sont définies par la nature des intervenants, mais aussi par le type d’échange. L’une d’entre elles est la vente en ligne B2B. Mais la vente B2B, c’est quoi ? C’est ce que nous allons essayer d’expliquer dans cet article.
B2B ou B to B, ce terme très répandu dans le secteur du commerce, désigne les ventes d’entreprise à entreprise (Business to Business). En principe une entreprise apporte une ou plusieurs solutions à une autre. Cela se traduit par une sollicitation des services ou de produits de l’autre, que cela passe par une vente en ligne B2B ou une vente en B2B classique.
Par exemple, lorsqu’un chef d’entreprise du domaine multimédia a besoin d’optimiser son parc informatique, il va s’adresser à une entreprise qui propose ce genre de service. Cela dit, le processus de vente B2B désigne aussi l’ensemble des moyens mis à contribution dans ce genre de collaboration.
Notez aussi que ce marché n’est pas très ouvert. En effet, celui qui fait la demande sait très exactement à qui s’adresser et pourquoi. C’est pour cela que le buyer est d’une importance capitale ici.
On peut également se tenir informé de l’actualité de la vente en ligne B2B afin de bien connaître son marché et savoir à qui s’adresser. Par ailleurs, cette forme de collaboration concerne autant les entreprises à un niveau local, national, qu’international. Tout va donc dépendre de l’importance de l’entreprise et de ses besoins.
User de ce moyen de vente est avantageux à plusieurs niveaux. En tant qu’entreprise, cela permet de nouer des partenariats de longue durée. En effet, il n’est pas rare qu’une première vente ou un service rendu avec satisfaction résulte à un renouvellement de contrat.
De plus, la technique de vente B2B est plus propice pour créer des profits intéressants. A ce propos, on notera que vendre dans un processus Business to Business génère un prix par transaction largement supérieur au B to C. Précisons que le B2C est le Business to Customer, une vente entre une entreprise et un particulier.
Autre avantage présent, c’est le processus peut être adapté. Pour le dire simplement, ce qui est proposé comme service ou produit en B2B peut aussi l’être en B2C. Ceci reste applicable à presque toutes les niches. Donc, avoir conquis le marché des professionnels ne vous empêche pas de vous étendre à celui des particuliers.
Certes, une vente B2B bien menée est avantageuse mais encore faut-il savoir comment s’y prendre pour assurer son succès. Nous allons dans la suite de cet article vous dire quoi faire pour activer un plan de vente B2B qui vous permettra de dénicher les meilleurs clients pour vos affaires.
Être clair vis-à-vis de sa mission passe par son énonciation. Vous devez donc l’écrire clairement sur un support. En plus de cela, il faudra faire en sorte que la mission concorde avec la vision de l’entreprise.
En matière d’activation de vente en ligne B2B, l’équipe joue un rôle capital. Vous devez donc savoir de combien de personnes elle sera composée et surtout quels seront les rôles de chaque membre.
Cette question est si importante que vous devez garder à l’esprit que le marché est constamment en mouvement : vos clients (ainsi que leurs besoins) peuvent changer avec le temps. Mais cela n’empêche qu’il faut définir le profil de votre client au départ. Vous devez connaître son domaine d’activité, avoir une idée de la taille de l’entreprise… Ces différentes données vous permettront de vous adapter au cours du temps.
Si vous avez pris la peine de bien définir votre marché, alors ce qui va suivre permettra de renforcer la qualité de votre plan B to B. En effet, avoir des prospects permet d’optimiser l’étape de conversion en client. Mais avant d’en arriver là, si c’est le bon prospect, alors vous allez devoir glaner toutes les informations possibles. Cela vous permettra de mieux peaufiner votre discours de vente. Vous pouvez réunir toutes ces informations dans un CRM afin de mutualiser tout ce que l’on sait sur chaque client et prospect.
Ceci revient à comprendre les besoins de vos futurs clients. Plus concrètement, il est question de savoir ce que le produit que vous proposez va apporter au client. Pour optimiser cette étape de la démarche, certains pourront s’appuyer sur les expériences passées avec d’autres clients et des produits similaires. Cela permettra d’avoir une idée un peu plus précise des attentes. C’est aussi au cours de ces étapes du cycle de vente B2B qu’il faudra définir la marge du budget. En d’autres termes, définir la cible va de commune visée avec le tarif à appliquer. Un cycle de vente SaaS B2B aura ses propres particularités mais un bon logiciel de gestion de vente B2B s’adaptera à toutes les spécificités.
Rappelez-vous que plus haut nous avons défini le profil du prospect idéal pour le produit ou le service B2B que nous mettons en place. Dès que l’on sait comment s’y prendre pour vendre, il faut définir une liste des prospects à contacter. Il est possible de procéder à une recherche via les réseaux sociaux, mais cela ne suffira pas. Des réseaux comme Google ainsi que les réseaux d’affaires ne devront pas être négligés dans cette quête.
Mais un fait très important ne doit pas être oublié. Certaines entreprises déjà installées commettent l’erreur de chercher de nouveaux clients parce que le produit est nouveau. Si cela n’est pas contre-productif, il faut quand même savoir que s’appuyer sur ses anciens clients est le meilleur moyen d'accroître sa liste de clients B to B.
Dans toute entreprise, c’est l’objectif qui compte. Il est donc indispensable de définir les indicateurs clés de performance (ICPs ou KPIs). Il est possible de le faire en valeur monétaire ou tout simplement en volume de vente à atteindre. Dans le même ordre d’idée, l’objectif peut être défini selon un nombre de nouveaux clients à obtenir. Suivre les KPIs donne une bonne idée de sa réussite à travers le cycle de vente de software en B2B.
Quel sera la somme totale à dépenser pour atteindre les objectifs mentionnés dans votre plan de cycle de vente B2B ? Là, il est essentiel de penser à toutes les dépenses. On notera entre autres les salaires et commissions, les différentes formations, les activités organisées, et les différents outils…