Les services de ventes entre entreprises ou B2B s’appuient de plus en plus sur la numérisation pour se développer. Avec l’expansion d’Internet et des moyens de communication digitaux, il est devenu plus facile d’établir une stratégie marketing efficace. Cela dit, il convient d’utiliser les bons outils pour bien gérer les offres, les demandes et le suivi de toutes les transactions. Des logiciels comme le CRM de Bitrix24 permettent justement d’assurer ces services en allant de la prospection jusqu’au suivi de la performance de vos stratégies. Dans cet article, vous allez comprendre comment optimiser votre business grâce à la puissance du numérique et connaître la tendance des ventes en B2B.
Dans un cycle de vente B2B classique, un commercial soumet une offre à une entreprise et fait tout pour convaincre celle-ci de passer à l’achat ou de signer un contrat. Désormais, ce genre de démarche se montre peu efficace, tant au niveau de la conversion que du développement de l’offre en elle-même.
En effet, les stratégies marketing classiques se heurtent à plusieurs problèmes. Le premier, le fait de devoir entrer en contact direct avec un responsable de l’entreprise cible, présenter un lot d’argumentaires et espérer que le client accepte. Ensuite, il y a le fait que les décisions d’achat sont souvent prises non pas par une seule personne, mais par plusieurs. Cela complique davantage le processus de vente B2B. Il faut cependant bien retenir que chaque vente est cruciale, surtout pour le développement des TPE et des PME.
Pour faire face à ces obstacles, il est indispensable de revoir et d’adapter son plan d’action à l’aide du numérique. Les stratégies de ventes numériques en B2B constituent un levier de croissance non négligeable pour les entreprises. Cela permet de mieux prospecter, gérer les commandes, de convertir un plus grand nombre de prospects et enfin surtout de mieux suivre l’évolution des techniques marketing mises en place.
Pour rester concurrentiel dans votre secteur d’activité, passer au numérique est une excellente idée. Fini la prospection porte-à-porte ! Désormais, votre équipe marketing peut prospecter directement depuis l’ordinateur ou le téléphone. Le numérique offre de multiples possibilités pour booster le processus de vente en B to B.
Grâce au numérique, vous n’êtes plus soumis aux contraintes de géolocalisation. Vous pouvez vendre auprès d’un client qui se trouve à deux pas de vos locaux ou à un client situé dans un autre continent, et cela, sans avoir à vous déplacer. Votre équipe marketing met aussi moins de temps à prospecter, car quelques clics suffisent pour diffuser des offres à un large panel de clients cibles.
Avec la numérisation, vous pouvez décupler rapidement votre chiffre d’affaires, et ce, sans avoir à faire d’importants investissements.
Plusieurs outils peuvent être utilisés pour développer ses ventes en B2B. Le premier élément, sans doute le plus important, c’est d’avoir un site vitrine. Il peut s’agir d’un site internet et/ou de comptes sur des réseaux sociaux où vous présentez votre entreprise, mettez en avant vos offres, détaillez les options annexes de chaque offre, incitez le client à vous contacter ou à commander, et ainsi de suite.
Pour mettre en place votre stratégie marketing, plusieurs possibilités s’offrent à vous. L’email reste la solution la plus connue et la plus basique. En passant par une plateforme d’emailing, vous pouvez obtenir des données de clients intéressés par vos offres. La plateforme permet aussi d’envoyer en masse des messages personnalisés. En plus des emails, il existe des outils de prospection et de publicité comme les réseaux sociaux, les plateformes de vidéo, les plateformes d’annonces web, etc.
Enfin, il est vivement recommandé de choisir un outil pour gérer vos campagnes marketing, suivre les conversions et les annulations de commandes, obtenir des rapports sur l’efficacité de votre stratégie de vente, relancer les clients non convertis, etc. Le meilleur logiciel pouvant réaliser cela, c’est un CRM comme celui de Bitrix24 par exemple. Le CRM Bitrix24 est une solution complète gratuite qui permet de gérer le processus de vente B2B dans son intégralité : envoi d’emails marketing personnalisés, alerte en cas d’abandon de commande, devis et factures, automatisation des tâches, gestion des offres, rapports personnalisés, canaux de ventes, etc.
Pour les ventes en B2C, l’utilisation de données basées sur les besoins réels des utilisateurs est d’une importance fondamentale. Ces dernières proviennent de statistiques de réseaux sociaux, d’analyses comportementales et d’études d’informations stockées dans les cookies de sites. Cette technique est utilisée depuis plusieurs années afin de créer une offre personnalisée autour du client.
Mais cette technique n’est utilisée à ce jour que par les grandes entreprises dans le segment B2B. Parmi ces entreprises, la plupart dédient environ 80% de leur budget marketing dans la publicité et la promotion d’une offre généralisée. Par conséquent, seuls les clients réellement concernés par l’offre passent commande, ce qui représente environ 2 à 35% de conversion.
Pour booster les ventes en B2B, il faut savoir trouver les bonnes informations, les exploiter et les utiliser correctement. Le but est de savoir ce que veulent réellement vos clients pour leur proposer une offre qu’ils préfèrent ne pas refuser.
Le fait d’avoir des informations sur vos prospects ne suffit pas pour convertir. Il faut en effet trier les données, créer des offres sur mesure, gérer les retours des clients, gérer les commandes, analyser le taux de conversion, réajuster éventuellement la stratégie, etc. Tout cela est difficile à réaliser manuellement.
L’utilisation d’un CRM se montre indispensable pour générer toutes ces données. Le CRM de Bitrix24 se démarque par son option de personnalisation qui peut s’adapter à chaque type d’entreprise. L’interface et les options peuvent être configurées pour répondre aux besoins de chaque utilisateur. La collecte et l’analyse de données, le choix de la meilleure solution, les rapports… peuvent être réalisées automatiquement et en seulement quelques secondes.
Un CRM permet de classifier les prospects par catégorie. Ainsi, il est possible d’envoyer une offre personnalisée à chaque groupe de clients pour maximiser le taux de conversion de votre stratégie de ventes numériques en B2B. Cet outil vous notifie aussi certaines actions réalisées par les clients. Par exemple, si un produit est ajouté au panier sans être commandé, le logiciel enverra une notification correspondante au responsable des ventes. Ce dernier peut alors mettre en place une nouvelle stratégie de relance concernant ce produit.