Aujourd’hui, les modèles commerciaux et les offres de produits évoluent constamment. Hormis cet enjeu, les responsables commerciaux doivent aussi servir de cadre intermédiaire en période d'incertitude et de changement. Dans ces conditions, être un excellent leader des ventes peut alors s’assimiler à un véritable parcours du combattant.
Heureusement, certaines qualités permettent d’engager une équipe commerciale et de la soutenir efficacement dans l'exécution de l'ensemble du processus de vente. La confiance en soi, le charisme et l’empathie y occupent une place de choix. Dans cet article, découvrez 10 prérequis pour maîtriser le leadership commercial.
Le leadership commercial favorise des revenus plus élevés et une rotation des vendeurs plus faible. Un leader des ventes est en effet plus à même d’engager ses commerciaux et les soutenir dans l'exécution de l'ensemble du processus de vente. Il peut aussi les aider à mieux gérer certaines turbulences émotionnelles.
Pour développer son leadership commercial, il faut travailler :
Un nouveau chef des ventes doit :
On attend d'un chef des ventes qu’il :
Être un directeur des ventes compétent implique de savoir :
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Un leader des ventes efficace reconnaît que l'environnement du vendeur est rempli de hauts et de bas. Un commercial qui conclut une vente ou un compte important se sent par exemple au sommet du monde. S’il perd un client ou une grande opportunité, il peut aussi avoir l’impression que c’est la fin.
Pour être un excellent leader des ventes, gardez à l’esprit qu’une grande partie de votre travail consiste à gérer ces turbulences émotionnelles. Cela implique notamment de savoir compatir lorsqu’un représentant des ventes n'atteint pas ses objectifs ou gère son deuil. Vous devez être capable d'écouter, de communiquer et de rester empathique face à ce type de situation.
Les grands leaders des ventes savent par ailleurs que les chiffres comptent, mais qu’ils s’obtiennent avec des gens. C’est pourquoi ils :
Être à la tête d’une équipe commerciale implique de suivre les activités à la fois internes et externes. De la planification des programmes de vente à l’exécution des plans de formation en passant par le suivi des résultats, le responsable commercial peut très vite être débordé.
C’est pourquoi les compétences en organisation et gestion de temps constituent un must pour être un excellent leader des ventes. Autrement dit, vous devez vous assurer de rester au-dessus de tout. On ne vous demande pas d’avoir de super pouvoirs. Il est clair qu’un manager ne peut pas s'impliquer dans tous les problèmes rencontrés par son équipe avec le nombre d'heures disponibles dans une journée.
Il s’agit simplement de savoir ce qui doit être fait, d’identifier le niveau de priorité et d’utiliser à bon escient les outils à votre disposition. À ce propos, un logiciel de suivi des tâches peut notamment vous faire profiter de nombreux avantages.
L'exemplarité est un autre attribut clé pour ceux qui ne savent pas comment être un excellent leader des ventes. Le chef de troupe ne se contente pas de prôner des valeurs, il est aussi porteur de ces valeurs. C’est ce qui donne du sens à ses actions et favorise l’admiration et le respect de ses collaborateurs.
Ceci dit, si vous donnez des conseils, essayez de montrer des cas d’applications réels. Vous pouvez le faire lorsque vous encadrez les vendeurs à chaque étape du processus commercial. Un vrai chef des ventes doit par exemple pouvoir rejoindre son collaborateur dans une négociation au moment critique.
Le fait d’assumer vos éventuels échecs est une autre bonne façon de montrer l’exemple, notamment lorsque vous encouragez vos collaborateurs à la prise de risques. Ce faisant, vous leur démontrez que l’échec fait partie du jeu et que ce qui compte c’est de savoir rebondir. Vous leur apprenez alors à tirer des leçons de leurs expériences pour identifier les points à améliorer dans leur stratégie.
Les responsables commerciaux à succès ont appris à créer des niveaux élevés d'engagement au sein de leurs équipes. Pour y parvenir, ils se servent notamment de leur capacité à coacher. C’est pourquoi le coaching mérite absolument le détour si vous vous demandez comment être un excellent leader des ventes.
Vous devez non seulement maîtriser le processus de vente, mais aussi pouvoir aider les autres à apprendre à mieux faire les choses de manière indépendante. Une telle compétence en leadership implique de savoir :
Durant le processus d’embauche, le leader des ventes est capable de regarder au-delà des références et d’appréhender le désir d'un candidat d'apprendre et de réussir. Certes, la majorité des vendeurs à succès ont des compétences innées en vente. Toutefois, ils se démarquent aussi par leur détermination à apprendre, à s'améliorer et à exceller. Même lorsqu’ils manquent d'expérience dans le domaine, le bon leader des ventes sait les guider à la réussite.
Être un excellent leader des ventes, c’est aussi favoriser l’émergence des talents au sein de son équipe. Pour ce faire, vous devez challenger vos collaborateurs sans cesse, en diversifiant le plus possible leurs missions. Utilisez aussi votre expérience et votre intuition pour reconnaître les profils qui vont être les leaders de demain dans votre logiciel de gestion des talents. Il s’agit d’individus capables de guider la performance de l’équipe.
Il peut par ailleurs arriver que l’un de vos collaborateurs manifeste certaines aptitudes dans un domaine précis. En tant que chef de troupe, vous devez évaluer ce potentiel. Vous pourrez dès lors le faire progresser plus rapidement sur d’autres missions ou alors réorganiser la structure de son poste.
La bonne capacité de communication est très importante lorsqu’on veut être un excellent leader des ventes. Elle vous permet notamment d’inspirer, de persuader, de créer des relations et de partager vos idées. Grâce à cette compétence, vous pouvez aussi mieux transmettre les valeurs de l'entreprise et faire bouger les choses dans le département commercial.
Pour être efficace, la communication de leadership doit inclure divers aspects, comme :
Pensez surtout à communiquer sur les raisons des objectifs de ventes, l'importance de les atteindre et les moyens disponibles. Vous devez aussi les rappeler et réaliser régulièrement des points d'avancement en utilisant les diverses fonctionnalités de votre plateforme collaborative.
Être un excellent leader des ventes implique de pouvoir encourager la motivation et la cohésion de groupe. Ce faisant, vous développez la synergie d’équipe qui est essentielle pour relever les challenges, même les plus difficiles. Une telle compétence requiert incontestablement du charisme.
Un chef des ventes charismatique est celui qui :
Savoir faire des feedbacks constructifs est essentiel lorsqu’on doit gérer une équipe. C’est pourquoi cette compétence figure dans ce guide sur comment être un excellent leader des ventes. Les bons responsables commerciaux fournissent des commentaires, pas des jugements.
Les membres de votre équipe de vente le savent quand ils échouent. Ce que vous devez leur expliquer c’est les principales causes de leur sous-performance et les pistes d’améliorations. Autrement dit, vous ne devez pas faire d'évaluations. En tant que coach, vous fournissez des commentaires (informations) pour aider vos collaborateurs à grandir et à s’améliorer.
Pour réaliser un feedback constructif, vous devez par ailleurs :
Le représentant commercial performant est capable de prendre les risques et de s’aventurer hors des sentiers battus. Il est audacieux, ne craint pas l’échec et ose élargir sa zone de confort pour chercher les opportunités d’affaires. Étant à l’affût des dernières tendances dans son domaine d’activité, il est toujours là où on ne l’attend pas, pour le plus grand bonheur de ses acheteurs.
Pour encourager un tel esprit au sein de votre équipe et être un excellent leader des ventes, vous devez offrir de l’autonomie à vos collaborateurs. Vous pouvez par exemple :
Maîtriser les outils digitaux d’aide à la vente constitue un must lorsqu’on ne sait pas comment être un excellent leader des ventes. Un responsable commercial performant sait tirer les solutions logicielles à son avantage. Il s’en sert notamment pour automatiser les processus, organiser les données et aider son équipe de vente chaque fois qu'il le peut.
De nombreuses applications peuvent vous aider à devenir un chef d'équipe de vente révolutionnaire et prospère, comme :