Construire et maîtriser un cycle de vente B2B

La vente B2B, c’est quoi ? La vente en B2B ne s’entreprend pas de la même manière que les autres processus en matière d’échanges commerciaux. En effet, s’il faut bien avoir un plan B2B parfaitement ficelé, un cycle de vente B2B quant à lui, a un caractère vital pour le business. Pourquoi établir un cycle de vente de ce type et quels en sont les avantages pour l’entreprise ? C’est un peu ce que nous allons essayer de détailler ici. Nous allons aussi voir que certains logiciels sont idéaux pour travailler en B2B.

Définition du cycle de vente B2B

Depuis la mise en place de votre plan de vente à la concrétisation de celui-ci, il y a eu tout un processus afin de valider l’activation de la vente en ligne B2B. Il a fallu établir le profil du prospect, le rencontrer, concrétiser la vente… Il faut tenir compte de tout ce processus puis ajouter le service après-vente pour obtenir le cycle de vente B2B. En d’autres termes, le cycle de vente B to B désigne en fait les étapes suivies par une entreprise, de la prospection jusqu’au service après-vente.

Cette notion est d’une importance que certains négligent. Pour explication, établir son cycle de vente permet non seulement de signer avec des clients, mais cela offre aussi la possibilité de facilement les fidéliser. Il s’agit donc d’un aspect important pour la vente à mettre en place et dont les commerciaux pourront s’inspirer pour atteindre beaucoup plus facilement les objectifs fixés.

Les étapes de la construction

Bien avant d’entrer dans les détails de la construction d’un cycle de vente en B2B, rappelons à titre informatif qu’il y a encore peu, cela était l’apanage du commercial. Ce n’est plus tout à fait le cas aujourd’hui. Il faut, pour que sa mise en place soit optimale, que l’équipe de marketing et celle commerciale s’associent. Voici ce qu’il en est des étapes du cycle de vente en B2B à suivre.

Le fichier prospects

Il n’est plus indispensable aujourd’hui de se rendre sur le web pour acheter des fichiers prospects. Ce n’est plus nécessaire aujourd’hui avec le développement des réseaux sociaux professionnels. Pour ainsi dire, chaque commercial peut à son niveau se constituer un fichier prospects en contactant directement ses cibles via des e-mails personnalisés par exemple. Il est d’ailleurs toujours intéressant pour un commercial d’être relié à son marché et l’actualité de la vente en ligne B2B.

Le renseignement

Si avant cela se faisait à sens unique, c’est-à-dire que seul le commercial essayait d’avoir des informations sur sa cible, les choses ont changé avec l'avancée d’internet. En effet, dans un processus de vente en B2B, il n’est pas rare que les commerciaux, en voulant glaner des informations, entrent directement en contact avec leurs prospects. Or, ce faisant, leurs propres informations sont en même temps échangées puisque disponibles le plus souvent dans leurs mails. Il ne faut pas oublier que les informations d’une entreprise sont aussi faciles à obtenir de nos jours.

L’approche du prospect (aussi appelée prise de contact)

Avec internet qui s’invite partout, il n’y a plus besoin de se déplacer pour rencontrer ses prospects. Même si l’appel téléphonique à froid est une technique de vente en B2B toujours utilisée, d’autres méthodes permettent aujourd’hui d’obtenir des résultats beaucoup plus convaincants. Dans les faits, il s’agit, lors de la mise en place d’un cycle de vente B2B, de connaître les intérêts du prospect avant même de le contacter. Ainsi, le commercial pourra directement passer à l’essentiel et optimiser le temps et la qualité de la conversation au cours de cette étape du cycle de vente en B2B.

La présentation

De plus en plus, cela se fait par le biais de conférences web, surtout quand les parties engagées dans le processus ne sont pas dans la même localité. Ce qu’il ne faut pas oublier à cette étape, c’est qu’il n’est pas juste question de vendre. Il s’agit plutôt de satisfaire un besoin. C’est dans ce sens que la vente doit être orientée pour que le cycle de vente B2B soit viable.

La vente

Le vendeur se doit, pour en arriver à atteindre ses objectifs, d’accompagner le client tout au long du processus. C’est en cela qu’il est préférable de privilégier les ventes à long terme, car le court terme ne permet en aucun cas de planifier une fidélisation du client, ce qui, rappelons-le, est l’objectif du cycle de vente en B2B.

Un suivi après-vente

Dans bien des cas, les entreprises se contentent d’envoyer quelques objets (flyers, goodies et autres) pour rappeler à leurs clients qu’ils ne les oublient pas. Mais dans un contexte de vente en ligne en B2B, il est préférable de faire plus. Il faut rester à la disposition du client, lui faire des recommandations afin qu’il se sente au cœur même de la stratégie. Dans l’informatique, ceci est une évidence également et tous savent l’importance d’accompagner son client au-delà de l’achat dans un cycle de vente de SaaS en B2B.

Comment maîtriser son cycle de vente B2B ?

La réponse la plus pertinente est la suivante : par la mesure des résultats obtenus. En la matière, définir des KPIs n’est pas suffisant. Ici il s’agit avant tout de maîtriser chaque étape du cycle de vente B2B. Cela peut se faire de différentes manières. Il est possible de définir le nombre de clients à avoir ou le volume d’articles à vendre sur une période donnée. Cependant, c’est le taux de conversion qui reste la donnée la plus facile à exploiter dans la maîtrise de son cycle de vente B2B.

Celui-ci est exprimé en pourcentage et permet de savoir si le processus est un succès ou pas. Par exemple, si vous avez, au cours de votre prospection, pris contact avec une centaine de prospects et que seulement 30 vous sont revenus avec des avis favorables, alors on dira que votre taux de conversion est de 30 %.

Décrite comme cela, cette mise en place peut paraître simple, mais il n’en n’est rien. En effet, il est recommandé de faire usage d’un CRM pour s’aider dans le processus. Si vous êtes en quête d’un outil pour vous aider à maîtriser votre cycle de vente en B2B, nous vous conseillons Bitrix24 qui est une plateforme qui propose plusieurs outils dont vous pourrez avoir besoin en tant qu’entreprise. Vous pourrez y trouver un CRM, un Scrum board et bien plus encore. Un tout-en-un indispensable si vous souhaitez optimiser votre temps et votre chiffre d’affaires par la même occasion.