6 conseils pour améliorer votre prospection commerciale

Pourquoi utiliser la prospection commerciale et l’améliorer ? Étant une étape primordiale pour augmenter votre chiffre d’affaires et pérenniser votre activité, la prospection commerciale au sein d’une entreprise se doit d’être constamment optimisée. Diverses approches et techniques peuvent être envisagées dans ce cadre, mais elles ne se valent pas toutes en termes de moyens logistiques et d’efficacité.

Quelle est la meilleure technique de prospection ? Comment trouver des clients ? Dans cet article, découvrez 6 conseils judicieux pour une meilleure prospection commerciale.

1. Boostez votre site internet et proposez un lead magnet

Pour affiner votre prospection commerciale, vous devez d’ores et déjà pouvoir compter sur un site internet efficace, capable de vous générer des leads de façon quasi constante. La raison est simple: ces dernières années, aussi bien en business to business (b2b) qu’en business to consumer (b2c), les acheteurs effectuent plus de la moitié de leur parcours d’achat en solitaire sur internet.

Ainsi, si vous disposez d’un site web, assurez-vous de l’organiser et de l’animer régulièrement, de sorte à mettre en place une bonne stratégie digitale, qui s’appuie entre autres sur l’inbound marketing, ou marketing d’attraction.

Concrètement, il s’agit d’une stratégie de création de contenu qui vous permet d'attirer des visiteurs sur votre site web (par la création d’un blog très actif par exemple), de leur offrir un lead magnet gratuit à télécharger pour recueillir les données de vos prospects et pouvoir par la suite les faire avancer dans le tunnel de vente et  les convertir en clients. Et si vous n’en disposez pas encore, vous pouvez concevoir efficacement un site web avec des outils spécialisés comme Bitrix24.

2. Misez sur du social telling

Vous pouvez booster votre prospection commerciale en optimisant votre présence sur les réseaux sociaux, en vue d’une vente sociale ou social telling. Vous pouvez ainsi devenir influent et gagner en visibilité sur le net. Travaillez à peaufiner considérablement vos profils sur Twitter, Facebook, Instagram ou d’autres réseaux sociaux populaires par des posts intéressants, pertinents et/ou drôles, en rapport avec vos produits et services.

Ce faisant, vous aurez une audience de plus en plus grande. Vous n’aurez ensuite qu’à convertir ces prospects en clients dès qu’ils vous font savoir leur intérêt pour vos produits/prestations. Vous pouvez aussi leur adresser directement un discours de vente personnalisé en inbox.

3. Adoptez le marketing automation

Une autre possibilité efficace pour améliorer votre prospection commerciale consiste à mettre en place une stratégie d’automatisation du marketing, ou “marketing automation”. Comme son nom l’indique, le principe consiste à automatiser des campagnes marketing en s’appuyant sur des scénarios conçus à l’avance en tenant compte du comportement de l’utilisateur.

Segmentation de contacts, emails, tout peut être automatisé en fonction des réactions du prospect pour augmenter l’efficacité de votre service marketing, et améliorer autant que possible l’expérience utilisateur. Très efficace pour établir une relation hautement qualitative avec vos leads en pré-vente, le marketing s’avère tout aussi utile pour la gestion de la relation client après conversion des prospects.

4. Multipliez les points de contact et les canaux de prospection

Vous ne devez en aucun cas vous limiter à un seul canal de prospection commerciale. Bien au contraire, il vous faut absolument diversifier et multiplier vos points de contacts. Vous l’aurez compris au vu des conseils précédents, vous devez mettre l’accent sur votre site internet, les e-mails, et les réseaux sociaux certes, mais d’autres stratégies comme les appels téléphoniques et l’envoi de SMS ne doivent pas être omises. En fait, toutes les portes potentielles d’accès à vos cibles doivent être envisagées, et pas qu’une fois car votre prospection commerciale ne marchera pas forcément du premier coup.

Il est rare d’être relancé d’emblée après le premier contact. Et quand c’est le cas, le taux moyen de réponses intéressantes à vos actions va fluctuer entre 1 et 3%. Mais heureusement, vous pouvez retenter votre chance indéfiniment, et il est hors de question d’abandonner de si tôt. L’absence de réponse ne témoigne pas toujours d’un manque de réceptivité ou d’un désintérêt de vos cibles : bien d’autres facteurs peuvent justifier le fait que vous n’ayez pas eu de suite. De fait, vous avez tout intérêt à relancer vos prospects plusieurs fois, puisque vous contactez des gens qui gagneraient à collaborer avec vous.

5. Adoptez un logiciel de prospection commerciale pour vous simplifier la tâche

C’est une solution de plus en plus envisagée quand il s’agit d’optimiser la prospection commerciale, et des logiciels spécialisés comme Bitrix24 peuvent être utilisés dans ce cadre. Cet outil vous permet d’optimiser votre force de vente, en vous donnant notamment la possibilité d’établir un plan de prospection commerciale des plus efficaces. Avec Bitrix24, vous pourrez créer des funnels de prospection, à travers lesquels vous pourrez plus facilement déployer votre stratégie marketing.

Mais ce n’est pas tout : ce logiciel utilisable sur tablette et sur smartphone propose également une fonctionnalité d’analyse de ventes qui peut vous aider à suivre le processus de vente, d’un nouveau prospect à une transaction gagnée. Bitrix24 vous donne la possibilité de créer et d’envoyer des devis aux clients et de les transformer en factures. Vous pourrez suivre tout cela en temps réel et évaluer la dynamique de vos transactions.

6. Assurez le suivi de la gestion commerciale et une bonne gestion de la relation-client

Le suivi de la prospection commerciale et de la gestion de la relation avec les clients est tout aussi important pour garantir l’efficacité de la stratégie marketing et obtenir une optimisation du chiffre d’affaires. Dans ce cadre, le recours à un logiciel de gestion commerciale peut être envisagé pour optimiser les différents processus commerciaux. Ceci est notamment possible avec le logiciel de gestion commerciale Bitrix24, qui vous permet parallèlement d’améliorer le temps de réponse et le suivi des clients.

La fonctionnalité Customer Relationship Management de Bitrix24 vous assure une bonne gestion de la relation client, et vous permet d’envisager un taux de satisfaction client en hausse. Ce logiciel est accessible en ligne (version Cloud), mais il peut aussi être hébergé sur vos serveurs (version On-Premise). Intuitif, gratuit, disponible en français, il est facile à mettre en service, évolutif et entièrement personnalisable suivant les besoins de l’entreprise.