7 conseils pour développer votre équipe de vente
Le service commercial occupe une place stratégique en entreprise. Bien géré, il peut élever le niveau de croissance de toute l’organisation. Toutefois, la performance des forces commerciales se voit souvent freinée par des problèmes comme la mauvaise structure de l’équipe de vente, des représentants trop passifs, des cycles de vente trop longs et des outils de travail inefficaces.
Pour pallier ces difficultés et obtenir une équipe de vente SaaS, de nombreuses entreprises adoptent le logiciel de gestion commerciale Bitrix24. À cela, vous devez également ajouter d’autres pratiques. Voici 7 conseils efficaces pour développer votre équipe de vente.
1. Structurez votre force de vente selon vos objectifs commerciaux
Une mauvaise structure de l’équipe de vente limite vos capacités de croissance et d’expansion. Ce problème est généralement lié à l’absence de processus de vente formel et de gestion de l’entonnoir de ventes. Pour mettre en place une stratégie d’expansion commerciale et développer votre équipe de vente, vous devez considérer votre stratégie commerciale.
Celle-ci implique de définir votre public cible, d’identifier les enjeux et les besoins auxquels vos clients doivent répondre et de choisir vos canaux marketing en fonction des préférences des clients. L’étape de clarification des objectifs commerciaux s’avère très importante, car développer une équipe de vente qui navigue à vue ne vous sera d’aucune utilité.
2. Offrez à votre équipe de vente les outils digitaux nécessaires pour réussir
Compte tenu de l’essor du digital, la tendance est désormais aux équipes de vente SaaS qui suivent un processus commercial associé aux logiciels basés sur le web. Cette méthode de travail favorise une meilleure communication entre les employés et les clients, maximise la performance des commerciaux et améliore la prise de décision à tous les niveaux.
Vous vous demandez comment développer votre équipe de vente à distance ? Commencez par adopter un CRM basé sur le Cloud comme Bitrix24 afin d’optimiser et d’accélérer chaque étape du processus commercial. Cette plateforme permet à vos collaborateurs de générer automatiquement des leads, automatise les échanges par e-mail et favorise le suivi de chaque client tout au long de son parcours.
3. Adoptez un bon plan d’embauche pour intégrer les meilleurs profils à votre équipe de vente
Pour développer votre équipe de vente, vous avez besoin de bons profils et donc d’un plan d’embauche efficace. Vous devez réaliser chacune des tâches du processus de recrutement avec rigueur, depuis la préparation de la description de poste au tri des CV commerciaux reçus. Avec le logiciel de gestion des talents Bitrix24, vous pouvez gagner en temps et en efficacité dans le processus d’embauche.
L’entretien et l’évaluation des candidats quant à elles méritent encore plus d’attention. Adoptez un schéma d’entretien moins traditionnel afin de détecter le tempérament commercial et le potentiel de réussite du commercial. Pour le sortir de sa zone de confort, privilégiez les questions précises et challengeantes. Jugez par exemple sa façon de gérer un client mécontent ou un prospect qui négocie les prix à l’étape d’achat.
4. Fixez des objectifs pour responsabiliser vos commerciaux
En entreprise, les objectifs peuvent être collectifs, comme améliorer l’image de marque. Mais pour développer votre équipe de vente, vous avez besoin de fixer des objectifs individuels, plus précis et adaptés à chaque collaborateur. Vous devez trouver le juste milieu de peur de décourager les commerciaux pour lesquels l’objectif serait trop haut. Ceux pour qui l’objectif semblera trop facilement atteignable risquent aussi de perdre l’aspect challenge.
Fixer des objectifs de groupe peut également s’avérer utile pour booster l’entraide et l’esprit d’équipe. En vue d’assurer la motivation de l’équipe de vente, vous pouvez proposer des challenges entre différentes équipes commerciales assorties d’une récompense collective. Ce peut être une prime, un dîner aux frais de l’entreprise, une formation certifiante ou d’autres avantages susceptibles d’encourager vos troupes.
5. Communiquez régulièrement pour évaluer le travail de votre équipe de vente
La gestion de l’information constitue l’un des leviers pour mieux manager et développer son équipe commerciale. Vous devez non seulement favoriser l’échange et la remontée des informations terrain, mais aussi offrir aux commerciaux l’info dont ils ont besoin pour mener à bien leur mission. N’hésitez pas à organiser des réunions commerciales pour connaître les principaux obstacles et les grandes opportunités quotidiennement rencontrés par vos agents.
Bitrix24 propose un éventail d’outils de communication gratuits à cet effet: messagerie instantanée via l’application mobile Bitrix24, appels vidéo et audio, vidéoconférence, téléphonie et réseaux sociaux privés entre autres. Vous pouvez même obtenir des rapports automatiques de ventes hebdomadaires ou mensuels en fonction des KPIs fixés pour chaque individu.
6. Offrez des formations pratiques pour développer les compétences commerciales de votre équipe
Avec l’évolution technologique des outils de travail, le changement de comportements et les consommateurs de plus en plus connectés, de nouvelles compétences commerciales voient le jour. Pour développer votre équipe de vente dans un environnement où tout va plus vite, vous devez lui fournir les mises à jour nécessaires. Il est impératif que vous organisiez régulièrement des sessions de formation qui ne reposent pas uniquement sur la théorie.
À travers le suivi quotidien, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels vos collaborateurs semblent manquer de compétences et trouver le moyen de remédier à la situation. Ce peut être une simple réunion pour apprendre à vos agents comme effectuer une meilleure relance de prospects ou une formation plus intense sur les avantages d’un CRM et du marketing automation sur Bitrix24.
7. Alignez le commercial aux autres services pour gagner en efficacité
Dans toute entreprise, le service commercial doit collaborer avec les départements marketing et GRC pour bien vendre, car ils sont complémentaires. Ils doivent tous parfaitement connaître les produits et services de l’entreprise, ainsi que leur positionnement concurrentiel sur le marché. En collaborant ensemble sur la définition du client idéal et la conception des profils types (ou personnes), ces services peuvent être plus efficaces.
En utilisant la base de données des clients sur Bitrix24, le département marketing peut par exemple les segmenter en fonction de divers critères, comme l’appétence pour un produit ou service particulier, la rentabilité, la fidélité dans le temps ou encore la longueur du parcours d’achat (facilité ou difficulté à convertir). Ce découpage va s’avérer utile à votre équipe de vente qui peut s’y appuyer afin d’adapter ses efforts au potentiel de chaque futur client.
N’hésitez pas aussi à formaliser le niveau de services proposés dans le SLA (service-level agreement). Ce document a pour but d’harmoniser les objectifs et arguments entre vos collaborateurs marketing et commerciaux pour un parcours client plus cohérent.
