Quelques stratégies efficaces pour réussir sa gestion des ventes

Augmenter le chiffre d’affaires est le souhait de toute entreprise, cependant ce n’est pas si simple. Au sein des entreprises, les premiers concernés par l’augmentation du chiffre d’affaires, ce sont les directeurs et les commerciaux. Face à eux, se trouvent les clients à la recherche de produits de qualité et toujours au meilleur prix. Personnaliser les offres commerciales destinées aux clients et proposer un bon service client est un bon début, mais de nombreux autres facteurs entrent en jeu lorsqu’il s’agit d’améliorer les performances commerciales d’une entreprise.

Adopter un logiciel CRM est une des stratégies possibles pour mieux gérer ses ventes. Cette stratégie « matérielle » ou informatique permet de s’adapter plus facilement aux demandes du marché sur lequel l’entreprise est présente. C’est également un excellent moyen pour réussir sa transformation numérique et de profiter des avantages du Big Data. Toutefois, il existe de nombreuses stratégies pour réussir sa gestion des ventes. Découvrez 10 stratégies efficaces pour réussir sa gestion des ventes.

1. Établir et communiquer les objectifs à l’équipe de vente

Les objectifs commerciaux sont essentiels à l’élaboration d'une stratégie de gestion des ventes. Ils permettent d’aiguiller les commerciaux sur les clients sur lesquels ils doivent se concentrer mais permettent aussi d’évaluer la capacité de l’entreprise à réaliser des bénéfices. Les objectifs d’équipe doivent être réalistes mais ambitieux et surtout, ils doivent aller dans le même sens que la stratégie mise en place. Une communication claire pour partager, comprendre et analyser la réalisation des objectifs sera nécessaire pour permettre à l’équipe de progresser de manière continue.

Les objectifs individuels sont tout aussi importants que les objectifs d’équipe car chacun a un rôle au sein d’une équipe. La performance d’équipe dépend directement de la réalisation des objectifs personnels. Ces objectifs personnels doivent servir de guide pour l’employé mais doivent aussi être source de motivation. Le suivi de ces objectifs permet de placer les ressources et le temps des employés là où ils sont le plus utiles Ainsi, il vaut mieux s’assurer que ces objectifs soient compris et acceptés par vos collaborateurs. Définir le rôle de chacun au sein de l’entreprise permettra à chacun d’être plus efficace et de savoir ce qu’il a à faire. Cela permet aussi de donner plus de sens à certaines missions et de motiver les collaborateurs. Afin de répartir le travail efficacement, de nombreux spécialistes recommandent d’utiliser un logiciel de tâches et projets.

2. Adapter les KPIs à sa stratégie de gestion des ventes

Toutes les entreprises utilisent des KPI pour suivre les ventes. Cependant, pas toutes utilisent les bons indicateurs et les entreprises capables d’adapter des indicateurs pour les rendre pertinents sont encore moins nombreuses. Le suivi des KPIs est l’un des enjeux stratégiques de la gestion des ventes. Cette pratique influence considérablement les résultats et donc la motivation de l’équipe de vente.

Un bon KPI doit être fiable, simple, compréhensible, précis et facilement lisible sur des rapports. Pour savoir si un KPI vous correspond ou non, il faut savoir s’il est utile et s’il correspond à votre stratégie, vos objectifs et votre secteur d’activité. Autrement dit, ces indicateurs devraient indiquer dans quelle mesure les objectifs fixés précédemment ont été atteints.

Les KPIs peuvent évaluer :

• le nombre de nouveaux clients
• le taux de fidélisation
• l’évolution du chiffre d’affaires
• le nombre de produits vendus
• le pourcentage de part de marché
• le montant du panier moyen, etc.

Pensez aussi à définir ces indicateurs et ce qu’ils signifient, en effet certains indicateurs sont plus simples que d’autres et il est important que leur analyse soit correcte pour que cela apporte des résultats.

La Sales Intelligence de Bitrix24 est justement un outil qui permet de suivre les KPI définis par l’entreprise et d’établir des rapports et des graphiques pour suivre les objectifs.

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3. Veiller à rester compétitif

A chaque instant, de nouveaux produits sont présentés, de nouveaux concurrents apparaissent et certains marchés deviennent de plus en plus concurrencés. Dans cette situation, il est vital de rester compétitif pour pouvoir continuer à vendre. Adapter ses produits et son offre aux demandes et exigences des clients est alors impératif pour garder un avantage compétitif sur ces concurrents. Améliorer les compétences commerciales de chaque vendeur est une autre stratégie qui permet d’augmenter la performance commerciale et de booster les ventes.

Être compétitif dépend aussi de la capacité d’une équipe à communiquer en interne. En effet, une entreprise compétitive avec les clients doit avant tout être compétitive en interne. Pour cela, les chefs d’équipe peuvent organiser des challenge commerciaux, varier les formats de réunions et de compte rendu pour intégrer davantage les membres de l’équipe et les intéresser aux tâches qu’ils réalisent. Ces techniques qui font partie du fameux « team building » contribuent à forger un esprit d'équipe et une cohésion de groupe. Pour réussir ce challenge commercial, vous pouvez l’étendre à l’ensemble du service et apporter de temps à autre un côté ludique aux activités pour motiver vos commerciaux et les inciter à participer.

4. Utiliser la technologie pour mieux gérer les ventes

Vous avez déjà sûrement entendu parler de la transition digitale. Si cette transition fait partie des objectifs de nombreuses entreprises, c’est parce qu’elle est indispensable pour simplifier le travail des commerciaux et accélérer le processus de vente. La transition digitale inclut aussi l’automatisation des tâches, la facturation en ligne et la traçabilité des données client. Il est essentiel que vos équipes de vente soient formées aux nouveaux outils digitaux surtout si vous décidez de les utiliser.

Intégrer les bons outils digitaux dans vos processus permet de gagner beaucoup de temps et d’argent. Choisir un logiciel CRM pour la vente comme celui de Bitrix24 que vous pouvez personnaliser permet d’aider vos commerciaux à prospecter plus efficacement. Rester à l’affut de nouveautés commerciales et digitales présentes sur le marché peut aussi permettre d’avoir un temps d’avance sur les autres.

5. Optimiser le processus commercial à l’aide d’outils modernes

Cette stratégie est étroitement liée à l’utilisation de la technologie pour gérer ses ventes du point précédent. En effet, imaginons que vous ayez décidé d’acquérir un tout nouveau CRM pour gérer votre processus de vente de manière automatisée. Pour que ce nouvel outil soit efficace, vos commerciaux doivent être assistés à toutes les étapes du processus de vente. C’est d’ailleurs le rôle de certains outils comme l’entonnoir des ventes et les pipelines (ou tunnels) de ventes.

Bien paramétrer son outil de travail est indispensable pour obtenir les effets attendus du logiciel. C’est pourquoi avec un CRM, il est important de lister toutes les étapes du processus commercial et les actions qui ont lieu à chaque étape. Il sera alors ensuite possible d’automatiser de nombreux aspects du processus commercial. Vos commerciaux auront alors plus de temps pour gérer les tâches importantes. Cette optimisation du processus commercial permet d’augmenter le chiffre d’affaires à long terme.

6. Identifier les obstacles et apprendre à réagir

Plusieurs obstacles peuvent venir bousculer la réussite de votre équipe de vente. Le plus important est d’identifier ses obstacles le plus tôt possible pour limiter leur impact et essayer d’y faire face. Ces obstacles peuvent être d’ordre organisationnel, comme la difficulté à gérer les priorités lorsqu’il y a beaucoup de demandes ou encore lorsque l’on passe trop de temps à cause de procédures complexes. Le manque de collaboration au sein d’une équipe peut aussi être un obstacle, dans ce cas, l’origine est plus sensible puisqu’elle concerne directement les personnes.

Les problèmes peuvent aussi être d’ordre informationnel comme la difficulté à obtenir des informations ou leur mauvaise formulation par la hiérarchie. L’émotionnel peut aussi affecter la productivité de votre équipe de vente. Pour ces raisons, suivre et échanger avec vos collaborateurs régulièrement permet de détecter d’éventuels obstacles qui viendraient freiner la productivité des équipes. Dans la plupart des cas, plus un problème est identifié en amont, plus il sera facile de le résoudre.

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7. Miser sur la formation continue et le partage des connaissances

Suivre une formation pour savoir comment utiliser correctement certains outils est un investissement à long terme. En effet, bien que les formations soient généralement coûteuses, elles permettent souvent aux employés de travailler plus efficacement et de manière plus qualitative avec les outils fournis. La formation est parfois nécessaire comme lorsqu’une entreprise adopte un nouveau logiciel.

Suite à une formation, les personnes formées ont toujours besoin de temps pour tester et valider leurs acquis. Lorsque des personnes ont déjà des connaissances sur un sujet particulier, adapter la formation peut permettre d’en apprendre encore plus et de découvrir de nouvelles possibilités tout en rendant la formation beaucoup plus intéressante et dynamique. La formation continue permet de continuer à apprendre et de prendre en main les derniers outils disponibles.

La formation peut aussi se faire en interne grâce au partage de connaissances. Chaque équipe a des compétences particulières, il en est de même pour chaque membre de cette équipe. Il serait dommage de ne pas les mettre à profit. Les logiciels collaboratifs ont une excellente réputation pour le partage des connaissances et la mise en commun des efforts fournis.

8. Rester humble et remercier les personnes pour les efforts fournis

Après de nombreux efforts, les résultats ne sont pas toujours ceux attendus. Il arrive que les résultats soient inférieurs à ce qui était espéré mais d’autrefois, ils sont supérieurs aux attentes. Dans tous les cas, les efforts doivent être reconnus et le travail des autres apprécié. Il est aussi important de rester humble en n’oubliant pas que le succès ne revient pas qu’au responsable mais à tous ceux qui ont travaillé sur le projet.

Célébrer les réussites individuelles et d’équipe permet de :

• Booster la motivation et l’engagement des collaborateurs qui ont besoin de comprendre l’utilité de leur mission et de connaître les effets positifs de leurs actions
• Développer l’estime de soi et obtenir la reconnaissance censée représenter un moment de fierté et de plaisir
• Favoriser la cohésion d’équipe : une réussite suivie de félicitations aide à créer plus de liens entre les membres
• Augmenter la productivité : Annoncer une victoire permet de mettre en avant une méthode et les outils employés pour la réussite, cela favorise le transfert de bonnes pratiques et l’implication

9. Travailler avec les bonnes personnes

Recruter les bonnes personnes n’est pas toujours facile et constituer une équipe performante est encore plus compliqué. Concernant le recrutement, les difficultés se situent principalement l’évaluation et la sélection des bons candidats qui possèdent les compétences nécessaires. De plus, les nouveaux arrivants ont toujours besoin d’un délai pour s’adapter à la nouvelle entreprise, aux nouvelles règles et aux tâches qu’ils doivent réaliser. Cependant, les personnes avec qui on travaille ont un impact direct et indirect sur les ventes.

Travailler avec les bonnes personnes ne concerne pas uniquement l’étape du recrutement. Même en étant très compétentes, certaines personnes ont une incapacité à s’entendre ou à travailler ensemble. Lorsque c’est le cas, il faut faire preuve de patience et surtout garder un esprit professionnel. Si vous travaillez en équipe, et que vous ne vous entendez pas avec certains de vos collègues, il existe de nombreuses solutions de gestion et de résolution de conflit qui peuvent vous aider.

10. S’adapter et rester flexible, même après un refus client

Savoir s’adapter et rester flexible est aussi une stratégie efficace employée par les professionnels de la gestion des ventes. Lorsqu’une offre ne convient pas aux besoins spécifiques d’un prospect ou un client, il vaut mieux l’accepter et revoir son offre et intégrer de nouvelles propositions. Bien sûr, même après adaptation, il peut arriver que vos arguments ne soient pas convaincants et que le client dise quand même « Non ». Dans ce cas, il vaut mieux chercher d’autres clients qui eux seront intéressés par votre offre. Cependant, il ne faut pas négliger l’étude du refus client car cela vous permettra peut-être de corriger le problème.

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